Хотите купить CRM, но не понимаете, как ее выбрать и с чего начать внедрение? Мы обобщили наш опыт и даем 5 советов, которые помогут определить, какие функции должны быть в crm, насколько трудно ее адаптировать под ваши бизнес-процессы , где будут храниться данные и какие настройки надо сделать в первую очередь, чтобы сразу увидеть эффект увеличения выручки.
Купить CRM и увеличить выручку, минимум, на 30%
- Какие проблемы решает CRM
- 5 мифов, как купить CRM
- 10 главных функций: купить CRM и увеличить выручку
- 5 этапов внедрения системы
- Купить CRM с минимальными инвестициями
КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ РЕШАЕТ CRM
CRM – это система, которая позволяет накапливать и эффективно использовать для увеличения продаж всю информацию о взаимоотношениях с потенциальными и текущими клиентами.
Вы можете представить, что ваш бухгалтер не умеет пользоваться 1С, не ведет в ней учет, не сдает отчетность? Конечно, нет! Так и отдел продаж не может максимально выполнять свои функции без CRM. Поэтому, если вы хотите выполнять планы по выручке, вам обязательно придется купить CRM.
От каких проблем вас избавит CRM?
1. От бардака в данных. Менеджеры могут звонить клиентам, принимать входящие звонки, назначать встречи, отправлять коммерческие предложения и счета. Но если у вас 2 клиента, вы можете записать все, что нужно в блокноте или Excel и ничего не забыть. Но если у вас 50 клиентов, потом 100, потом 300, то найти все бумажки, пометки, контакты, вспомнить, о чем говорили последний раз, уже невозможно. CRM помогает поддерживать порядок в данных, не потерять ни один контакт и напоминает, что надо делать.
2. От потери сделок. Чтобы ваши продажи росли, важно провести клиента по каждому этапу вашего бизнес-процесса продаж. Опыт показывает, что отклонения от них ведут к потере клиента. Например, вы работаете по такой схеме или этапам воронки продаж: получили контакты потенциального покупателя – назначили встречу и провели презентацию продукта – отправили коммерческое предложение – отправили договор и счет – получили оплату. Сrm сама подскажет, какой этап следующий, напомнит, как к нему подготовиться и когда связаться с клиентом.
3. От долгого обучения менеджеров. Так как вы один раз настраиваете этапы движения к закрытию сделки, не нужно каждому новому сотруднику объяснять и показывать все снова и снова. Цепочка будет работать автоматически. Как только новый менеджер получит потенциального клиента и заведет сделку, CRM сама, «за руку» проведет его последовательно по всем этапам и поможет сделать продажу. Поэтому чтобы сократить адаптацию продавцов, купите и внедрите CRM.
4. От принятия интуитивных решений. Чтобы продажи росли, важно принимать все решения на основании цифр, а не догадок. Если вы не видите данных по активности менеджеров (звонки, встречи), если вы не понимаете, как выполняется план, сколько денег сегодня должны поступить на счет, на каком этапе вы теряете клиентов, то вероятность, что ваш бизнес вскоре развалится очень большая. Чем больше данных в разных разрезах вы анализируете, тем у вас больше информации, чтобы принимать правильные решения и быстро вносить изменения.
5 МИФОВ, КАК КУПИТЬ CRM
Очень часто собственники бизнеса успокаивают себя, что им не нужна система, вроде бы продажи и так идут неплохо. Вопрос «А купить ли crm?» вообще не стоит. Или наоборот боятся что-то менять, думая, что им придется запустить космический корабль. Прежде, чем купить CRM, развейте 5 мифов:
➜ Миф 1. Купить CRM очень дорого. Это совсем не так. Сегодня есть много решений, которые подойдут для любого размера бизнеса. Вы можете выбрать как облачные решение и платить ежемесячные платежи, так и инвестировать в CRM один раз и получить ее в собственность навсегда.
➜ Миф 2. И так в Excel все работает. Безусловно, работает. Но вы теряете, как минимум, 80% выручки.
➜ Миф 3. Долго все настраивать. Вы можете начать работать в системе с первого дня, а потом постепенно сделать все настройки. Ваш бухгалтер тоже начал с учетной политики и первого документа в системе, а уже к концу квартала смог сдать все отчеты в налоговую.
➜ Миф 4. У меня мало клиентов, CRM не нужна. Тогда тем более вам нужна CRM, чтобы загрузить в нее базу потенциальных клиентов со смежных ниш и начать ее активно обрабатывать. Кроме того, в условиях конкуренции важно системно напоминать клиенту о себе, контролировать, как меняются его объемы закупок.
➜ Миф 5. Нужен программист. Это не так. Есть решения, которые позволяют по системе конструктора настраивать CRM. Не нужно лезть в код, дописывать программу в попытке адаптировать под свой бизнес. Любой руководитель отдела продаж справится с настройкой за несколько дней.
10 ГЛАВНЫХ ФУНКЦИЙ:
КУПИТЬ CRM И УВЕЛИЧИТЬ ВЫРУЧКУ
СRM позволяет настроить более 100 функций, которые помогают выполнять и увеличивать планы продаж. Но для старта можно начать со следующих 10.
- Настройка звонков из CRM. Чтобы делать по 100-200 холодных звонков в день, менеджеры не должны тратить время на набор номера. Иначе они просто физически не смогут сделать план. Кроме того, все разговоры должны записываться и храниться в карточке клиента. Это важно для анализа, корректировки скриптов продаж и решения конфликтных ситуаций.
- Автоматическое создание контакта, контроль дублей, назначение ответственного менеджера и постановка задач. Это важно особенно, если вы получаете заявки через лендинг, с вебинаров, социальных сетей и любых других каналов, где нужно заполнить форму и нажать кнопку «Отправить/Заказать/Получить». Как правило, если менеджер сразу перезванивает, для клиента это wow-эффект, и он готов к сотрудничеству.
- Отчет по каналам получения трафика. Важно видеть, откуда пришел каждый потенциальный клиент: входящий звонок, сайт, вебинар, социальные сети, реклама в поисковых системах, наружная реклама и т.д. Выявление самых эффективных каналов продаж поможет правильно перераспределить усилия и затраты.
- Возможность добавления новых полей в карточку клиента. Например, оборот компании, количество сотрудников, бюджет по вашему направлению, сфера бизнеса, регион и т.д. При анализе все эти данные помогут понять, какой портрет вашего целевого клиента, кто покупает больше остальных, и направить усилия на поиск именно таких клиентов.
- Создание и настройка воронки продаж с автоматическим переходом на каждый новый этап и постановка задач в зависимости от изменения статуса сделки. Менеджеры не должен думать, что делать дальше, система сама напоминает, каким должен быть следующий шаг, чтобы успешно закрыть сделку.
- Встроенная email-рассылка. Вся переписка с клиентами должна вестись из CRM и по единым шаблонам, а не с личных ящиков. Также важна возможность отправки писем по группам клиентов с разными призывами, предложениями, акциями.
- Возможность автоматически загрузить базу контактов для холодных звонков. Менеджеры по продажам не должны сами искать потенциальных клиентов и их контакты. Только тогда они смогут выполнить план. Поэтому нужно заранее найти или сформировать такую базу и загрузить ее в CRM. Можно использовать системы СБИС, СПАРК, 2ГИС.
- Отчет по активности менеджеров. Важно ежедневно контролировать количество звонков каждого продавца, встреч, отправленных коммерческих предложений, полученных оплат.
- Отчет по длине сделки. Важно отслеживать этот параметр, рассчитать среднюю длину сделки, включить это в бизнес-процесс и не тратить время на клиентов, которые тянут время и скорее всего так ничего и не купят.
- Отчет по переходу с этапа на этап воронки продаж, чтобы понимать, где вы теряете клиентов. Например, вы видите, что 100 человек зашло в воронку, 80 сделали презентацию, 20 попросили коммерческое предложение, 5 оплатили. Значит, нужно скорректировать презентацию, пересмотреть подачу выгод вашего продукта и добиться роста выставленных коммерческих предложений. А потом поработать еще и над ними, чтобы увеличить число оплат.
5 ЭТАПОВ ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ
На самом деле не все так страшно, как кажется. Купите CRM и один раз все настройте, начните пользоваться и постепенно улучшайте систему. Что важно сделать в первую очередь:
- Интегрировать CRM с ip-телефонией, лендингом/сайтом и любыми другими сервисами, которые вы используете в работе с клиентами.
- Загрузить имеющуюся базу клиентов и базу новых потенциальных клиентов
- Настроить почтовый сервис в CRM, создать шаблоны писем и коммерческих предложений
- Продумать бизнес-процесс и сделать минимальные настройки, что должно происходить на каждом этапе
- Начать пользоваться! Не ждать идеальной работы от системы, тестировать ее и постепенно вносить изменения.
КУПИТЬ CRM С МИНИМАЛЬНЫМИ ИНВЕСТИЦИЯМИ
Существуют разные решения. Вы можете арендовать CRM в облаке, каждый месяц делать платежи, доплачивать за подключение каждого дополнительного места. А можете купить CRM в собственность, заплатив за решение один раз.
Мы, как раз, предлагаем сделать единоразовую инвестицию на неограниченное количество пользователей. Вся ваша база данных, суммы сделок, размер доходов будут доступны только сотрудникам компании и храниться без подключения к внешним источникам.
Не рассматривайте CRM как затратную часть вашего бизнеса. Это инструмент для роста выручки и инвестиция, которую вы окупите очень быстро. Внедрение CRM увеличивает выручку, минимум, на 30%. Поэтому смотрите на CRM как на актив, который поможет увеличить доход.
Теперь используйте эти знания при выборе CRM. Хотите получить описание нашей системы, которая настраивается очень быстро? Переходи по ссылке и укажите email, куда вам его отправить.