vnedrenie-crm
Реклама
Реклама

Внедрение CRM предполагает, что вы четко понимаете, зачем она вам нужна, какие проблемы с ее помощью вы хотите решить, в какие сроки, кто будет ответственным и кто обучит всех в ней работать. Разберем в этой статье, как сделать внедрение максимально быстрым и эффективным.

Внедрение CRM для роста продаж


  • Внедрение CRM: 3 цели
  • Внедрение CRM: 6 этапов
  • Внедрение CRM: 10 правил настройки

ВНЕДРЕНИЕ CRM: 3 ЦЕЛИ

Наверняка, вы очень часто слышите фразу, что ни один отдел продаж не может работать эффективно без CRM-системы. Эту мысль можно лишь подкрепить примером, когда ни один бухгалтер не может нормально вести учет и сдавать отчетность, например, без 1С.

Поэтому ваша задача как собственника бизнеса, начать автоматизацию работы отдела продаж именно с внедрения CRM.

Есть несколько классических отговорок, почему этого не делают:

  • Все контакты и так хранятся в Excel
  • Внедрение CRM дорого обойдется
  • В моей компании нет нужных специалистов
  • Я потеряю менеджеров, т.к. они не захотят учиться в ней работать
  • Мы никак не можем сделать выбор
  • У нас нет лишних денег

Если вы узнали себя, задайте себе всего 3 вопроса:

  1. Хотите ли вы увеличить продажи?
  2. Хотите ли работать и контролировать бизнес не 12, а всего 4 часа в день?
  3. Хотите ли, чтобы ваш отдел продаж работал автономно?

Достижению этих целей поможет внедрение CRM. Наш опыт показывает, что этот инструмент позволяет, минимум, на 30% увеличить выручку и на треть высвободить время собственника для решения задач по развитию бизнеса, а не бесконечной настройке процесса продаж.

ВНЕДРЕНИЕ CRM: 6 ЭТАПОВ

Чтобы внедрение CRM прошло максимально быстро, разбейте его на 6 этапов:

➡ Назначьте ответственного. Как правило, им становится руководитель отдела продаж. Поставьте ему четкую цель – запустить систему в конкретные сроки. Обязательно выясните у разработчиков CRM, возможна ли настройка без программистов и вмешательства в код системы. Например, нашу CRM может легко настроить каждый: все изменения вносятся по принципу конструктора — добавления или удаления ненужных блоков.

➡ Заранее опишите ваш бизнес-процесс продаж. То есть какие этапы в общении с клиентами проходят менеджеры, чтобы закрыть сделку. По сути вам нужно построить воронку продаж. Например, сначала продавцы делают холодные звонки и получают контакты потенциального клиента, затем с ним назначают встречу и делают презентацию продукта, далее отправляют коммерческое предложение, затем отправляют договор и счет, получают оплату. Исключите этапы типа «клиент думает», «клиент просил перезвонить», «клиент выбирает тариф». Выберите этапы, по которым происходит существенное движение по воронке продаж в сторону успешного завершения сделки.

➡ Проанализируйте структуру своей базы данных и подумайте, откуда еще можно получить контакты потенциальных клиентов (например, СПАРК, СБИС, 2Гис и т.д.). Это поможет поставить на поток работу менеджеров и планы по звонкам.

➡ Сформулируйте, какие данные вы хотели бы видеть и контролировать ежедневно. Это поможет понять, как настроить отчетность в CRM.

➡ Выберите компанию по оказанию услуг IP-телефонии. Потому что эффективность внедрения CRM во многом будет зависеть, откуда ваши менеджеры будут делать звонки.

➡ Придумайте мотивацию менеджерам, чтобы они обязательно работали с клиентами исключительно через CRM, и систему обучения.

10 ПРАВИЛ ДЛЯ НАСТРОЙКИ И НАЧАЛА РАБОТЫ

С чего же начать, что сделать в первую очередь, чтобы CRM заработала и стала настоящим инструментом для увеличения выручки? Мы обобщили 10 правил, которые помогут последовательно разобраться с системой и сделать из нее главного помощника для менеджеров, руководителя отдела и собственника.

1. Интеграция CRM и вашего сайта (всех лендингов). Если вы получаете лиды (контакты потенциальных клиентов) через этот канал, то обязательно данные должны сразу попадать в систему. В ней должна автоматически заводиться сделка, а менеджерам ставиться задача срочно связаться с клиентом. Время реакции между заполнением формы заявки на сайте и звонком продавца должно быть минимальным.

2. Интеграция с IP-телефонией. Все звонки менеджеры должны делать из системы, а не с офисного или личного мобильного телефона. При внедрении CRM это важно, потому что:

  • в системе сразу отмечается звонок, его результаты,
  • сохраняется запись звонка, на основании которой можно в дальнейшем анализировать качество работы менеджеров,
  • возможно формирование базы данных успешных звонков, чтобы менеджеры могли улучшать свои навыки, а новички быстрее входить в курс дела,
  • получаете инструмент для доработки скриптов продаж.

3. Возможность отправки писем из CRM. Это важно для сохранения истории переписки с клиентами и использования единых шаблонов писем, коммерческих предложений. Также это правило помогает сделать настройку, которая будет сообщать менеджерам, когда клиент открыл коммерческое предложение. Это лучшее время, чтобы сделать ему звонок, снять возражения и ответить на вопросы.

4. Сразу после установки системы абсолютно все контакты, сделки, напоминания заводятся исключительно в CRM. Недопустимо продолжать часть сделок вести в системе, часть в Excel, часть в блокноте. Каждое взаимодействие с каждым покупателем должно быть отмечено в CRM.

5. Проанализируйте карточку клиента и добавьте новые поля, если необходимо. Это поможет в дальнейшем провести ABCXYZ-анализ и понять, кто покупает у вас больше и чаще остальных. Вы можете добавить в карточку, например, сферу бизнеса, ориентировочный бюджет, штат сотрудников, частоту закупок, количество детей, интересы и  т.д.

6. Настройка статусов сделок. Важно, чтобы менеджеры их меняли. Тогда директор по продажам сможет отслеживать динамику и движение по воронке продаж по каждому клиенту. Если статусы не меняются, значит менеджерам автоматически не ставятся новые задачи, и план продаж находится под угрозой срыва.

7. Настройка меток для анализа каналов продаж. Важно понимать, откуда к вам пришел каждый клиент. Анализ воронки продаж в разрезе каналов поможет увидеть, какие из них самые эффективные. На основании этих данных, вы сможете пересмотреть рекламный бюджет.

8. Длина сделки. Важно понимать, какая у вас средняя длина сделки и контролировать ее по каждому клиенту. Если она затягивается, руководитель отдела должен принять решение либо передать клиента другому менеджеру, либо просто закрыть сделку как нереализованную и больше не тратить время на этого клиента.

9. Контроль просроченных задач. Благодаря статусам, системе напоминаний важно добиться, чтобы этого не было. Менеджеры должны успевать все делать в срок.

10. Система отчетов. Не гонитесь сразу анализировать 1000 показателей. При внедрении CRM настройте хотя бы систему ежедневных отчетов:

  • по активности каждого менеджера (звонки, встречи),
  • процент выполнения плана продаж на текущую дату,
  • план оплат на завтра, на текущую неделю,
  • отчет по воронке продаж, чтобы понимать, на каком этапе у вас есть проблемы, где вы теряете клиентов, что надо улучшить.

Мы рассмотрели правила внедрения и настройки CRM. Если вы будете следовать им, то сможете в быстрые сроки «переехать» в систему и уже через месяц зафиксировать рост продаж.

Хотите получить описание нашей системы, которая настраивается очень быстро? Переходи  по ссылке и укажите email, куда вам его отправить.

Реклама

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Введите ваш комментарий
Введите ваше имя