Маркетинг и продажи

Управление продажами | на что обратить внимание

управление продажами

Управление продажами | 3 основных момента в 2022

?
Управление продажами начинается с визуализации процесса продаж вашей компании, разделение его на этапы. Например, это может выглядеть так:

?Знакомство или открытие сделки
?Выявление потребностей
?Презентация
?Работа с возражениями
?Закрытие сделки.

?
По данным исследований, у компаний с формализованным бизнес-процессом выручка в среднем на 18% выше, чем у компаний, которые этого не сделали. Почему так происходит? Планирование продаж проще, когда каждый человек к команде точно знает свою зону ответственности, правила игры. Это устраняет двусмысленность и позволяет сфокусироваться на результате.

?
Также система управления продажами не обходится без внедрения CRM, которая позволяет анализировать информацию в реальном времени, сортировать и фильтровать сделки, автоматически отслеживать повторы, собирать подробные контакты как текущих, так и потенциальных клиентов.

?
Кроме того, управление отделом продаж подразумевает постоянный анализ, в основе которого ответы на контрольные вопросы для разных бизнес-этапов. Это важно для квалификации клиентов, планирования и принятия решений. Давайте рассмотрим.

?
На начальном этапе один из главных вопросов – какое количество лидов необходимо, чтобы получить результат, сколько времени необходимо посвятить поиску потенциальных клиентов.

?
Далее необходимо классифицировать лиды. Оценить, есть ли у сделки положительный потенциал, стоит ли тратить усилия, действительно ли клиент заинтересован в покупке. Считайте, что этот этап пройден, если вы с клиентом согласовали и запланировали следующий шаг.

?
На следующем этапе важно прийти к пониманию, какова вероятность того, что сделка состоится. Здесь встают такие вопросы:

?Подходит ли клиенту цена?

?Достаточно ли полномочий у покупателя, чтобы подписать сделку?

?
В какие сроки может быть совершена сделка? Обязательно подтвердите ожидания по срокам для принятия решения. Это даст возможность понимать, будет выполнен план или нет.

?
Последний этап – закрытие сделки. Здесь надо держать в поле контроля такие вопросы, как:

?Когда будет подписан контракт
?Когда будет выставлен счет
?Когда пройдет оплата

?
Но это в отношении конкретной сделки. Но что такое управление продажами без представления о результате в целом! Так что необходимо также анализировать:

?Сколько сделок находится на завершающей этапе
?Есть ли уверенность в том, что 90% из них закроются вовремя
?Достаточно ли их для достижения плана продаж на месяц/квартал.

?
У вас определены этапы продаж? Настроена CRM? Напишите в комментариях.

?
Регистрируйтесь на бесплатный мини-курс и получите пошаговый план внедрения автоворонки продаж самостоятельно, без знаний программирования — https://onlinebots.ru/freewebinar.php

Exit mobile version