точки роста
Реклама

Точки роста 2019

Реклама

Точки роста — их необходимо определить в любой компании, нацеленной на развитие. Точки роста могут быть связаны с координацией отдела продаж, трансформированием организационной структуры, внедрением новых инструментов, автоматизацией.

Начните процесс с построения команды – опоры вашего бизнеса. Нужны не просто хорошие продавцы, а хорошие продавцы, которые хорошо продают ваш продукт. Поэтому значимая роль должна быть отведена процессу обучения, разработке учебника по продукту, формированию навыковой модели.

Организационная структура отдела предполагает разделение функциональных обязанностей среди менеджеров. Пусть одни занимаются текущими клиентами, другие – привлекают новых. Хорошо, если на каждом «фронте» будет не менее двух менеджеров – это поддержит соревновательность.

Точки роста связаны с четким и адекватным планированием. Причем сотрудники должны знать не только, каких показателей нужно добиться. Они должны понимать, что им надо делать и в каком объеме. То есть нужно будет рассчитать не только цифры по выручке и прибыли, но и по числу звонков, встреч, отправки коммерческих предложений и т.д.

Связующим звеном в процессах выполнения планов продаж будет система мотивации. Только одна из трех ее частей может выплачиваться всегда – это твердый оклад. Он не должен быть высоким, потому что это плата за то, что человек пришел на работу. Основной заработок он должен получать за то, что реально сделал.

Так, мягкая часть заработка менеджера зависит от выполнения ключевых показателей эффективности. А бонус рассчитывается в строгом соотнесении с выполнением плана продаж. Нет 80% плана – нет бонуса! Чем выше процент выполнения плана, тем больше может быть процент бонуса.

Точки роста подразумевают, что в компании определена последовательность бизнес-процессов – из каких этапов и задач состоит сделка. В дальнейшем с учетом выделенных этапов будут строиться воронки продаж, отслеживаться конверсия. Для управления продажами воронка – ключевой инструмент, который помогает анализировать продажи.

Рост и развитие компании должно строиться на аналитике. Базой для нее является отчетность. План/факт на текущую дату, число сделок в работе, средняя длина сделок, конверсия, средний срок сделки – эти и другие показатели должны все время контролироваться и анализироваться.

Конечно, достаточно много компаний все еще пытаются следить, оценивать и анализировать продажи в эксель-таблицах. Однако это никогда не даст полноты картины, которую можно получить с внедрением CRM. Так что для полноценного управления продажами обязательно займитесь автоматизацией.

Вместе с точки роста ищут:

  • Точки роста в продажах 2019
  • Точки роста продаж 2019
  • Точки роста в бизнесе 2019

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Точки роста

Реклама

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Введите ваш комментарий
Введите ваше имя