лидогенерация

Лидогенерация — задача этого процесса вовлечь пользователей в свою воронку продаж и далее конвертировать их в потенциальных клиентов. То есть тех, кто проявит интерес не просто к вашей теме, а к вашему продукту.

СОДЕРЖАНИЕ

бизнес идеи

Глава 1
Лидогенерация: целевая аудитория, лиды, ключевые запросы

услуги лидогенерации

Глава 2
Лидогенерация: квалификация лидов

лидогенерация отзывы

Глава 3
Лидогенерация: TOFU, MOFU, BOFU воронки лидогенерации

процесс лидогенерации

Глава 4
Лидогенерация: лид-магнит, форма захвата, pop-up

лидогенерация b2b

Глава 5
Лидогенерация: чат-бот, видеомаркетинг, блогеры

форма захвата это

Глава 6
Лидогенерация: рекламные кампании

лидогенерация обучение

Глава 7
Лидогенерация: покупка лидов, подрядчики, обучение

лидогенерация оплата

Глава 8
Лидогенерация: основные показатели

купить лиды

Глава 9
Лидогенерация: кликабельность, конверсия, время

настройка генерации лидов

Глава 10
Лидогенерация: оплата за клик, показы, цена за результат

Только представьте. Вот сидите вы в кафе в приятной компании, принесли аппетитную пиццу, весь организм в предвкушении, а тут звонок! «Здравствуйте! У нас открылся новый медицинский центр. Даем вам сертификат на бесплатную диагностику!»

Быстро сбрасываете номер… Но досада и раздражение остались. И такой результат дает основная часть холодных звонков. Согласны? Потому что и звонят не вовремя, и информация практически всегда ни к чему. Разве это эффективная лидогенерация?

Чтобы ваш продукт не вызывал такие же чувства, чтобы не раздражать потенциальных клиентов холодными звонками, настройте процесс генерации лидов в интернете.

Теперь сосредоточьтесь! Рассказываем, как работает лидогенерация в 2020 и как ее настроить, зачем нужна квалификация лидов и почему собственная лидогенерация эффективнее, чем покупка лидов.

бизнес идеи

Глава 1:

Лидогенерация : целевая аудитория, лиды, ключевые запросы

Лидогенерация на первой ступени — это определение целевой аудитории.

Давайте посмотрим, как составить портрет идеального клиента. А также разберемся, чем отличаются лиды от потенциальных клиентов.

1

Лидогенерация: определите целевую аудиторию

Свою целевую аудиторию вы должны знать как свои пять пальцев. И чтобы в дальнейшем лидогенерация была настроена верно и приносила лиды в автоворонку, вам надо не просто дать какое-то размытое описание. Вам необходимо составить конкретный портрет, персону. То есть лидогенерация просто требуется, чтобы у вас была идеальная версия своего покупателя в 2020.

лидогенерация услуга

Например, собственники компаний малого и среднего бизнеса — такое определение целевой аудитории выглядит размыто и неверно. Лидогенерация будет идти тупиково.

Верный вариант должен быть более углубленным. Тогда лидогенерация будет результативнее:

собственник компании с оборотом 300-500 тыс. руб. в месяц →
возраст — старше 35-40 лет →
число сотрудников — 3-7 человек →
ездит на автомобиле бизнес-класса →
пользователь iPhone →
есть планшет или ноутбук Apple →
активно совершают онлайн-покупки →
в браке, есть дети 10-12 лет →
увлечения — охота, рыбалка →
путешествуют не менее 2 раз в год.

Причем надо понимать, что у одной компании может быть не одна, а несколько персон. И лидогенерация затем будет настраиваться на разные сегменты целевой аудитории.

Например, абонемент в фитнес клуб может заинтересовать:

  • девушек, которые покупают карту в дорогой фитнес-клуб, потому что хотят встретить там состоятельного мужчину,
  • мужчин, которые хотят с помощью занятий получить идеальное тело, чтобы привлечь внимание,
  • тех, кто набрал лишний вес. И теперь они хотят в фитнес-клуб, чтобы похудеть.

Только учтите: условия, компания, сам продукт могут меняться. Так что целевая аудитория тоже не будет статичной.

Например, вы серьезно доработали свой продукт, добавили новые опции, и это увеличило стоимость. Следовательно, вам нужно будет обязательно пересмотреть портрет идеального клиента, чтобы скорректировать целевую аудиторию.

2

Лидогенерация клиентов: используйте количественные и качественные данные

Персона идеального покупателя необходима, чтобы определить общие характеристики и потребности целевой аудитории и сосредоточиться на них в воронке продаж.

Например, чтобы лидогенерация опиралась на четкий портрет клиента, нужно определить количественные факторы. Это:

  • пол,
  • возраст,
  • место жительства (страна, регион, населенный пункт),
  • социальный статус,
  • образование,
  • сфера деятельности, должность,
  • доход и т. д.

А качественные характеристики раскрывают какие-то уникальные параметры. Например:

  • ключевые проблемы, которые волнуют,
  • общие интересы,
  • триггеры,
  • что стимулирует,
  • желания, которые могут помочь улучшить ситуацию,
  • фразы и слова, которые они используют для описания своих проблем.
3

Лидогенерация: изучайте проблемы своей целевой аудитории как можно глубже

Очень часто люди или компании обозначают одну какую-то большую проблему и могут не думать о том, что есть другие.

Например, многие компании хотят в 2020 увеличить продажи. Поэтому начинают менять структуру, мотивацию, ставить планы и писать скрипты продаж.

Но не всегда предприниматели осознают, что также важно вкладываться в маркетинг. А также им нужно понять, как должна быть настроена лидогенерация в 2020, как маркетологам нужно организовать процесс привлечения лидов, настроить email рассылку для разогрева. Потому что без постоянного притока потенциальных клиентов продажникам сложно будет выполнить планы.

То есть понятно, что предприниматель хочет решить проблему с ростом продаж. Но не видит, что для этого также надо решать проблему с маркетингом.

4

Лидогенерация: определите эмоции, которые влияют на процесс

В принятии решения о покупке участвуют не только рациональные мотивы, но и эмоции. Да, люди в 2020 изучают и сравнивают варианты, оценивают компании, выискивают недостатки и принимают достоинства продукта.

Но исследования по психологии покупателей констатируют тот факт, что для роста продаж необходимо также задействовать эмоции и чувства. И лидогенерация это должна учитывать.

Например, в число наиболее распространенных продающих эмоций можно включить следующие:

  • оптимизм,
  • любопытство,
  • доброжелательность,
  • лень,
  • жадность,
  • гордость,
  • удивление,
  • патриотизм,
  • лень,
  • неуверенность,
  • вожделение и страсть,
  • одиночество и т.д.
5

Лидогенерация: определите ключевые слова и запросы

Важно найти ключевые фразы и слова, которые привлекут внимание вашей целевой аудитории. Тогда лидогенерация будет показывать хорошие результаты.

То есть вам надо определить такие слова и фразы, которые люди задают в 2020 в поисковиках, чтобы найти решение для своей проблемы.

Кстати, это рекомендация не на пустом месте! Ведь порядка 70% пользователей обращаются в поисковики 2-3 раза и более, чтобы найти какое-то решение, сравнить производителей, товар, услугу, сервис, гарантии.

Подобрать ключевые слова и фразы можно в Яндекс.Wordstat или Google Analytics. Чтобы это сделать, откройте один из этих бесплатных сервисов, введите поисковую фразу из вашей сферы и оцените ее популярность в 2020.

Например, «лидогенерация что это простыми словами», «лидогенерация для агентств недвижимости», «маркетинг и лидогенерация», «оформление Инстаграм» и т. д.

лидогенерация с оплатой за результат

Чем больше показов по тому или иному запросу, тем больше вашу целевую аудиторию он волнует. Чтобы найти наиболее популярные, советуем ориентироваться на запросы с результатом от 1000 показов.

6

Зачем вам нужна лидогенерация?

Итак, что такое лидогенерация и зачем она нужна? Лидогенерация — это процесс привлечения и вовлечения вашей целевой аудитории через органический интерес.

лидогенерация заказать

То есть лидогенерация — это не прямые продажи. Когда настраивается лидогенерация, вы не навязываете свою компанию или свой продукт. А люди сами соглашаются что-то принять от вас, потому что заинтересованы. И взамен они готовы оставить свои контакты.

Таким образом, лидогенерация подразумевает не желание сразу продать товар или услуг. Лидогенерация нацелена на получение контактных данных заинтересованных представителей целевой аудитории. И это будет их первый шаг на пути к решению о покупке.

7

Лидогенерация: чем лиды отличаются от потенциальных клиентов?

Итак, лидогенерация сработала и у вас пошли лиды. Лид — это человек или компания, которые проявили свой интерес к вашему продукту или услуге.

Этот интерес выражен вполне конкретно. Они оставили свои контакты, в том числе номер телефона и email, чтобы получить от вас какую-то информацию, направление для решения своей проблемы.

Вот так и должна работать лидогенерация!

агентство лидогенерации

Лидогенерация должна быть настроена так, чтобы лиды поступали постоянно и регулярно. В понедельник-вторник — никого, в среду и четверг — по 10, а в пятницу — 6…

Думаете, что в среднем за неделю лидогенерация — ок? Нет, так не годится! Если лидогенерация в 2020 идет с провалами, то это негативно скажется на планах продаж.

генерация лидов

Было бы идеально, если бы лидогенерация давала 100-процентный результат. То есть все лиды становились бы потенциальными покупателями. Но ведь это не так. 

Например, фрилансеру интересны инструменты лидогенерации, он скачивает лид-магнит, но у него нет сейчас денег на покупку курса. Или дизайнер может впечатлиться каталогом тканей и фурнитуры, но решение о закупке принимает не он.

Лидогенерация в этих примерах сработала только на начальном этапе. И чтобы понять, кто же из лидов станет потенциальным клиентом, необходима квалификация.

услуги лидогенерации

Глава 2:

Лидогенерация: квалификация лидов

Лидогенерация запущена, но не все лиды проявляют интерес к вашему продукту в равной степени.

И очень важно оценить это. То есть квалифицировать поступающие лиды.

8

Лидогенерация: типы интересов для квалификации лидов

Чтобы лидогенерация протекала успешно, чтобы не «слить» предыдущие действия и правильно строить дальнейшие отношения в 2020, привлечение лидов из интернета должно сопровождаться их квалификацией.

интернет-лидогенерация

Выделяют несколько типов интересов, чтобы квалифицировать лиды:

  • Маркетинговые квалифицированные интересы (MQL)
  • Квалификация по степени знакомства с продуктом (PQL)
  • Коммерческие квалифицированные интересы (SQL)

Квалификацию лидов можно запустить через квиз, дополнительный вопрос в лид-форме, звонок менеджера и т.д.

услуги интернет-маркетолога по лидогенерациилид лидогенерация

9

Лидогенерация: маркетинговые квалифицированные интересы (MQL)

Итак, лидогенерация сработала. И лиды продемонстрировали определенный интерес. Например:

  • заполнили лид-форму, чтобы получить лид-магнит,
  • перешли на сайт, чтобы прочитать исследование,
  • подписались на соцсети, чтобы получше познакомиться с компанией,
  • запросили расчет, чтобы узнать примерный бюджет,
  • записались на тест-драйв и т.д.

Но все-таки пока они не готовы к покупке здесь и сейчас. Поэтому такие лиды попадают в категорию маркетинговых квалифицированных интересов — MQL.

Необходимо продолжить взаимодействие и разогрев. Но даже при этом часть этих лидов так и не станут вашими покупателями.

Причины могут быть разными. Например, девушка не против заказать одежду в интернет-магазине. Но знает, что есть косяки с размерами. И как бы часто она не просматривала каталоги, все же отдаст предпочтение покупке в оффлайн магазине с примеркой.

10

Лидогенерация: квалификация по степени знакомства с продуктом (PQL)

В категорию PQL включаются контакты, которые знакомы с вашим продуктом. Например, они уже использовали пробную версию или ограниченный сервис.

Не исключено, что когда-то у них была подписка или продукт. И теперь ваша лидогенерация накрыла их новой волной, и они снова решили узнать, что изменилось, чтобы принять решение и купить снова.

То есть им нужен дополнительный «разогрев». Лидогенерация продолжается. Такие пользователи интересуются, что дальше? Какие функции будут доступны после оплаты, когда происходит обновление и т. д.

11

Лидогенерация: коммерческие квалифицированные интересы (SQL)

У этой категории потенциальных клиентов очень высокий интерес к продукту, и они максимально соответствуют целевой аудитории. То есть коммерческие квалифицированные лиды — это те, кто хочет купить ваш продукт и может его купить (как по финансам, так и по полномочиям).

Они очень близко к тому моменту, чтобы достать банковскую карточку и нажать кнопку «оплатить». В отношении них лидогенерация находится на завершающем этапе.

лиды генерация

Эти лиды передаются менеджерам отдела продаж, чтобы те закрыли сделку. Если по каким-то причинам это не случится, то контакт возвращается маркетологам, квалифицируется вновь как MQL. И лидогенерация продолжится: запускается новый виток «разогрева».

лидогенерация отзывы

Глава 3:

Лидогенерация: TOFU, MOFU, BOFU воронки лидогенерации

Существует концепция воронки лидогенерации — последовательность этапов, чтобы можно было бы представить весь процесс и затем влиять на его результативность.

Рассказываем подробнее.

12

Лидогенерация: почему нужна воронка

По сути, воронка лидогенерации — это процесс от настройки трафика на целевую аудиторию. Лидогенерация начинается с обмена контактов пользователя на что-то полезное и ценное для него. А далее лидогенерация продолжается до точки Х, когда он принимает решение купить ваш продукт.

лидогенерация что это простыми словами

Наш опыт показывает, что как минимум половина квалифицированных лидов не покупают сразу. А часть из них вообще не станет покупателями. Так что надо принять тот факт, что в 2020 лидогенерация на каждом этапе воронки будет терять людей.

Лидогенерация на протяжении всех этапок воронки сопровождается контентом. Он играет решающее значение. Потому что каждая его часть продвигает лиды по воронке к покупке.

Лидогенерация на начальных этапах должна сопровождаться образовательным контентом. Потому что тем, кто-то сейчас в самом начале путешествия, интересна только информационная часть (инструкция или чек-лист, например).

лидогенерация стоимость

Лидогенерация на следующих этапах нуждается в контенте, который снимет возражения и снизит барьер к решению о покупки. Пользователи уже продвинулись по воронке, больше знакомы с компанией и продуктом. Поэтому уже готовы, например, протестировать бесплатную пробную версию или записаться на тест-драйв.

лидогенерация цена

Конечно, лидогенерация на каждом этапе должна сопровождаться своим призывом к действию.

13

Лидогенерация: верхняя часть воронки (TOFU)

Лидогенерация в самом начале процесса — это наиболее широкая часть воронки, куда направляется весь трафик. И здесь лидогенерация нацелена дать какую-то полезную информацию, начать формировать доверие, но совсем без фокуса на вашу компанию, продукт или услугу.

инструменты лидогенерации

Лидогенерация на этом этапе в качестве маркетинговых инструментов использует:

  • соцсети,
  • блоги,
  • подкасты,
  • видеоканал и т.д.

Когда лидогенерация запущена, вам нужно сосредоточиться на предоставлении ценности, полезного контента. Важно, чтобы лидогенерация начала создать связь с вашей аудиторией. Пользователи должны почувствовать доверие, чтобы отдать вам свои контакты.

14

Лидогенерация: середина воронки (MOFU)

Лидогенерация на том этапе, когда часть посетителей готова перейти в лиды. Они уже посмотрели, что вам можно доверять. И если лидогенерация будет настроена так, что вы предложите какой-то закрытый контент, который удовлетворит их потребность, поможет хотя бы частично решить проблему, то пользователи оставят контакты.

лидогенерация клиентов

Например, это могут быть:

  • электронная книга,
  • вебинары,
  • инструкции,
  • чек-листы,
  • шаблоны и т.д.

После того, как пользователь оставил контакты, лидогенерация не заканчивается. Не бросайте его! Продолжайте взаимодействие с лидами. Например, отправляйте полезную информацию, рассказывайте о своем продукте.

15

Лидогенерация: дно воронки (BOFU)

Те лиды, которые достигли нижней части вашей воронки лидогенерации, можно вполне считать потенциальными клиентами. Потому что они прошли весь путь, познакомились с продуктом. И потому что они очень близки к решению купить.

маркетинг лидогенерация

Но лидогенерация на этом этапе подразумевает работу с возражениями. И сделать это можно опять же с помощью контента. Например, привести примеры, сравнения, ответить на вопросы, показать отзывы и т. д.

Зачем это нужно? Потому что все это помогает закрепить уверенность пользователя в том, что решение о покупке будет верным.

16

Лидогенерация: важно создавать вовлекающий контент

Итак, люди, которые находятся на разных этапах воронки лидогенерации, будут по-разному взаимодействовать с вашей компанией. Но есть общая составляющая — на всех этапах лидогенерация нуждается в вовлекающем контенте.

Во-первых, весь контент должен соответствовать интересам целевой аудитории. Так что давайте конкретные способы решения проблем, показывайте возможности, пробуждайте эмоции.

Во-вторых, изучите, как говорит ваша целевая аудитория. Если это не профессорско-преподавательский состав, то разговорный стиль — самое то. А еще замените сложные конструкции простыми короткими предложениями.

17

Лидогенерация: несколько советов по созданию вовлекающего контента

Лидогенерация хорошо «дружит» с заголовками. Так что лучше делить текст на главы и подглавы, чтобы взгляд пользователя цеплялся за заголовки и подзаголовки, сразу оценивая суть. Кроме того, небольшие части текста читать проще.

лидогенерация в недвижимости

Кстати, для заголовков можно использовать:

  • вовлекающие схемы (например, фразы «вам знакомо это чувство?», «ученые объяснили, почему…], «вы согласны, что…» и др.);
  • неровные цифры, потому что они выглядят более правдиво (например, 88%, 24 заявки и т. п.);
  • «результативные» слова, заряженные каким-то эмоциями (например, удивительно, прорывной, ошибка и т. д.)
  • обращение к пользователям, как будто вы говорите с конкретным человеком (например, конструкции с местоимением «вы»).

Лидогенерация отлично идет на мини-истории. Они вовлекают, потому что в них передается опыт других людей. Также целевую аудиторию часто интересуют мнения сторонних экспертов или известных личностей.

А убеждают социальные доказательства. Это может быть, например, число пользователей, которые уже воспользовались вашей демо-версией или которые посетили вебинары.

Чтобы распространить контент, в блогах нужно поставить кнопки соцсетей и призывать подписчиков делиться полезной информацией. Только так можно увеличить число пользователей, которые точно сделают репосты.

Используйте все перечисленные возможности, чтобы лидогенерация у вас шла результативнее.

цель генерация лидов

И, конечно, старайтесь писать грамотно. Кстати, ошибки замечают не только люди, но и роботы. Так, Google снижает рейтинг сайта, если в текстах много ошибок.

процесс лидогенерации

Глава 4:

Лидогенерация: лид-магнит, форма захвата, pop-up

Вряд ли лидогенерация может быть загнана в универсальную формулу. Но есть инструменты, которые подойдут для настройки генерации лидов практически в любой сфере.

Обязательно используйте у себя.

18

Лидогенерация: за результат во многом отвечает лид-магнит

Как настроить лидогенерацию в интернете? Чтобы лидогенерация была эффективной, вам потребуется лид-магнит. То есть бесплатный полезный продукт, интересный для вашей целевой аудитории.

Задача лид-магнита — зацепить пользователей, показав им решение какой-то проблемы.

Даем инструкцию, что надо учитывать в 2020 при создании лид-магнита, чтобы лидогенерация действительно помогла продвижению услуг или товара.

  • Лид-магнит направлен на решение текущей проблемы целевой аудитории. Чтобы определить эти проблемы, смотрим информационные запросы — фразы и слова, которые пользователи набирают для поиска нужной им информации.

лидогенерация в инстаграм

  • Если пользователь скачает лид-магнит, то частично получит ответы на свои вопросы, частично снимет свою «боль».
  • Чтобы не подорвать доверие, обещанный лид-магнит пользователь должен получить, как только заполнит и отправит форму с контактами. Нельзя получить сегодня контакты, а завтра отправить информацию. Поэтому обязательно автоматизируйте процесс отправки.

привлечение лидов из интернета

  • В лид-магните должен быть призыв к целевому действию. Например, получить, зарегистрироваться, скачать, забрать и т. д. И маркетинг, и лидогенерация четко следуют правилу: нет призыва — нет результата.

генерация лидов в инстаграм

  • Цель лид-магнита — получить контакты. Имя, телефон и email нужны, чтобы дальше «разогревать» пользователей, на которых нацелена ваша лидогенерация.
  • Для размещения лид-магнита могут использоваться различные каналы. Например, лидогенерация может идти через соцсети, блог, сайт, рекламные кампании, презентации, вебинары и т.д. Статистика Инстаграм покажет переходы по ссылке из шапки профиля.
19

Лидогенерация: как составить лид-магнит

Итак, лидогенерация нуждается в лид-магните. Для его создания используйте следующую последовательность. Во-первых, обратитесь к тем ключевых фразам, которые вы выбрали в Yandex Wordstat или Google Analytics по своей сфере. Сгруппируйте их по интересам и по темам. Работать можно с каждой темой отдельно.

Во-вторых, нужно определиться с форматом лид-магнита. Что это будет? Вебинар, электронная книга, каталог, шаблон, видео, билет на закрытый показ, чек-лист, схема и т. п.

Получаем промежуточный результат:

Лид-магнит = интерес из ключевых слов + формат + …

Далее нужно найти слова-помощники. К ним, например, относятся слова:

  • пошаговый,
  • бесплатно,
  • эффективный,
  • четкий и т. п.

А также в число помощников можно включить цифры, сроки и т. д.

Следующая задача — объяснить ценность лид-магнита, визуализировать результат. Лидогенерация должна показать «приманку». Например:

  • на треть увеличить продажи,
  • сделать своими руками,
  • сократить расходы и т.д.

Кроме того, нужно добавить слова-усилители и найти призыв. Таким образом получается, что:

Лид-магнит = призыв + интерес + формат + слова-помощники + ценность + слова-усилители
20

Лидогенерация: используйте формы захвата лидов

генерация лидов фейсбук

Лид-формы — это наиболее популярный способ. Лидогенерация с их помощью может идти прямо в соцсетях. Например, у Фейсбук есть функция «Генерация лидов». Также генерацию лидов можно запустить в Инстаграм.

форма генерации лидов

Кроме того, можно настроить форму генерации лидов в crm. Их можно будет ставить в соцсети, письма или мессенджеры.

обучение лидогенерации

Очень важно не переборщить с числом полей в форме захвата. Конечно, хочется узнать сразу всю информацию. Но если спросить больше, чем надо, пользователи откажутся от заполнения.

Поэтому запрашивайте только необходимую информацию. Чем меньше телодвижений нужно сделать пользователю, тем больше вероятность, что он оставит контакты.

Есть исследования, которые подтверждают: чем меньше полей, тем выше конверсия. Как правило, в 2020 для формы захвата в большинстве случаев достаточно заполнить только 3-5 полей. В том числе обязательные — имя, телефон, email.

В дальнейшем, когда пользователь продвинется в середину воронки лидогенерации, можно запросить у него дополнительные данные. Опять же поощрить при этом каким-то бонусом взамен.

21

Лидогенерация: на заполнение формы влияет релевантность

Представьте, что пользователь читает какую-то статью. Если в этот момент предложить ему за подписку более продвинутый материал по той же теме, то он, скорее всего, согласится и заполнит форму.

квалификационный лид

Например, если пользователю интересна статья, как увеличить продажи квартир, то можно предложить ему заполнить форму захвата контактов в обмен на инструкцию, как работает лидогенерация в сфере недвижимости.

22

Лидогенерация: используйте всплывающие окна

Несмотря на разговоры о том, что pop-up (всплывающие окна) раздражают пользователя, этот вариант захвата лидов дает хорошую конверсию. Но используйте этот инструмент аккуратно.

Например, можно показывать всплывающее окно тем, кто собирается уйти со страницы. Еще один вариант — запуск всплывающего окна, когда пользователь скроллит вниз по сайту, или переходит на другую страницу.

То есть в двух последних случаях логично предположить, что он заинтересован и нормально воспримет ваше сообщение.

лидогенерация b2b

Глава 5:

Лидогенерация: чат-бот, видеомаркетинг, блогеры

Маркетинг — сфера подвижная. Поэтому лидогенерация — это не статичный процесс. Ее методы постоянно обновляются.

Смотрите, какие тренды актуальны в 2020

23

Лидогенерация: создайте чат-бот

Используйте в качестве источника лидогенерации чат-бота. Сейчас этот способ общения выбирают более 40% пользователей.

Чат-бот поможет ответить на вопросы посетителей в режиме онлайн, быстро снять их сомнения и опасения. Естественно, это сокращает процент отсева лидов из вашей воронки лидогенерации.

Например, чат-бот на сайте может спросить:

  • во-первых, что интересует и направить в соответствующий раздел сайта,
  • во-вторых, хотят ли посетители получить пробную версию,
  • в-третьих, каков бюджет покупки и т. д.

Кстати, для установки чат-бота у вас не обязательно должен быть сайт. Его также можно установить в мессенджерах.

24

Лидогенерация:используйте видеомаркетинг

Объем видео просмотров растет, и в 2020 эта тенденция продолжится. И ваша лидогенерация должна активнее включать видеомаркетинг.

привлечение лидов

Как это сделать? Например, добавить призыв к вашему действию, который направит зрителей на целевую страницу. Также можно попросить ввести email, чтобы получить доступ к видео.

25

Лидогенерация: попробуйте настроить генерацию лидов через блогеров

Лидогенерация может быть настроена через отзывы и рекомендации блогеров. Компании в b2c сфере уже давно используют этот канал. Но и для лидогенерации в b2b сегменте это тоже актуально.

квалификация лидов

Лидогенерация через этот канал дает возможность получить большой приток лидов. Но для этого нужно, чтобы целевая аудитория блогера соотносилась с вашей целевой аудиторией.

Например, вряд ли лидогенерация будет успешной, если запустить автомобильную тему в рукодельном блоге в Инстаграм.

Кроме того, не нужно идти в размытые по целевой аудитории аккаунты, где публикуют только стихи, картинки, котиков. Лидогенерация не сработает.

лидогенерация под ключ

Также надо будет оценить качество аккаунта блогера по другим параметрам Например:

  • насколько активна аудитория,
  • нет ли накруток,
  • качество публикуемого контента,
  • статистика прямых эфиров и сториз и др.

форма захвата это

Глава 6:

Лидогенерация: рекламные кампании

Надо признать, что бесплатная лидогенерация — это миф. Так или иначе нужно платить за контент, ПО и т.д. Кроме того, сейчас сильный информационный шум, органически пробиться через который достаточно сложно.

Чтобы лидогенерация давала результат, нужно настроить рекламу.

26

Лидогенерация: где можно настроить рекламную кампанию

Агентство, предоставляющее услуги лидогенерации, фрилансер, предлагающий услуги интернет маркетолога по лидогенерации или свои маркетологи — все они могут предложить вам несколько вариантов настройки рекламы для генерации лидов.

каналы лидогенерации

Это может быть:

  • во-первых, таргетированная реклама в соцсетях,
  • во-вторых, контекстная реклама в поисковиках,
  • в-третьих, площадки-агрегаторы рекламных объявлений (например, Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito и т. д.),
  • в-четвертых, ретаргетинг.

Кроме того, интернет рекламу можно разместить на видеохостингах (например, в Ютюб), на геосервисах, форумах, в блогах и т.п.

27

Лидогенерация: основные виды рекламы

В первую очередь мы рекомендуем настроить таргетинг в соцсестях. Лидогенерация в Инстаграм или Фейсбук настраивается на вашу целевую аудиторию. Например, агентство праздников, чтобы транслировать свою рекламу, может выбрать:

  • женщины 25-35 лет,
  • живут в Ростове-на-Дону, Аксае, Азове, Батайске,
  • состоят в браке,
  • есть дети в возрасте 5-10 лет и т. д.

Контекстная реклама — это объявления в поисковиках, которые пользователи увидят, если наберут соответствующий запрос. Например, если набрать «лидогенерация с оплатой за результат», то сначала в списке выпадут рекламные объявления, а потом уже пойдут все остальные.

привлечение лидов с оплатой за результат

Ретаргетинг будет преследовать пользователя, если он поинтересовался какой-то коммерческой темой. Например, если вы ищите в поисковиках или соцсетях информацию о seo, то ждите — вас точно какое-то время будет догонять объявления о seo-продвижении и подобных услугах.

28

Лидогенерация: ключевые запросы и целевая аудитория в рекламе

Мы уже говорили в предыдущих главах о ключевых запросах и целевой аудитории. И еще раз заметим, что эти параметры важны при запуске рекламных кампаний, чтобы лидогенерация показывала результат. Если все размыто и нечетко, то в итоге ваши деньги вылетят в трубу.

Учтите еще один момент. Не нужно брать для рекламных объявлений в соцсетях или для контекстной рекламы только коммерческие запросы. Лидогенерация по цене будет значительно выше, если в вашей рекламе будут «заказать», «распродажа», «стоимость», «купить».

Проанализируйте, какие некоммерческие слова и фразы приведут вам лиды. Например, лидогенерация по стоимости будет более приемлемой, если использовать вопросы «как», «что» или слова «примеры», «формула» т.д. Например, «лидогенерация как это работает», «формула трафика», «лидогенерация примеры» и др.

29

Лидогенерация: призывы в настройке рекламы

Кроме того, лидогенерация через рекламу будет эффективной, если в них обязательно будут призывы к действию. Запомните: не будет призывов — никто не пошевелится! Поэтому все рекламные объявления в интернете побуждают посетителей отреагировать и выполнить целевое действие.

Причем опять же призывы не должны быть коммерческими! Лидогенерация — это же про контакты, а не про продажи в чистом виде. Так что забудьте на этом этапе про «купи», «оплати». Лидогенерация может быть настроена, например, на такие призывы:

  • скачай,
  • получи,
  • зарегистрируйся,
  • заполни,
  • запиши,
  • закажи звонок и пр.
30

Лидогенерация: не нужно ориентироваться только на низкую стоимость лида

Лидогенерация нацелена получить целевые лиды, которые потом можно конвертировать в покупателей. Да, мы за то, чтобы получить максимальный результат за адекватные деньги. Но все же рекомендуем не зацикливаться на низкой цене лида.

Можно добиться, чтобы лидогенерация давала лиды по 50 руб. Но будут ли они целевыми? То есть теми, кто потом купит у вас продукт?

Анализируйте, сопоставляйте стоимость продукта и цену за лид. Возможно, за 150 руб. у вас будут более целевые лиды, и вы быстрее будете закрывать сделки.

лидогенерация обучение

Глава 7:

Лидогенерация: покупка лидов, подрядчики, обучение

Безусловно, всем хочется быстрее получить трафик в воронку лидогенерации. И возникает соблазн просто купить лиды.

Рассказываем, почему так лучше не делать

31

Лидогенерация: почему нельзя просто купить лиды для бизнеса

Покупка лидов в отличие от органической генерации многим кажется проще. Конечно, меньше времени, меньше усилий… Тем более, что все равно же надо платить по-любому — либо за базу, либо за рекламу.

Но мы не поддерживаем этот вариант! Лидогенерация — это по согласию! А пользователи купленной базы отдали контакты при регистрации на что-то другое. Они не знают вас. Так что очень высоки риски, что все ваши сообщения в их адрес будут нежелательными и навязчивыми. Как «холодный» звонок, когда ты находишься в кафе и ешь пиццу.

32

Лидогенерация: пользователи могут оценить ваши сообщения как спам

Если пользователи никогда не отдавали вам свои контакты лично, то они вправе пометить все ваши письма как спам. А это как черная метка. Потому что почтовые сервисы собирают информацию о спамерах, и таким образом можно загреметь в черный список. Причем использоваться он будет всеми почтовыми сервисами. И выйти из него достаточно сложно.

Кстати, просто сменить email не получится. Потому что репутация IP-адреса тоже будет подмочена. Так что более правильный выбор — органическая лидогенерация, а не покупка лидов.

33

Лидогенерация: заказать или пройти обучение — что лучше?

Да, действительно, многие собственники предпочитают платить, чтобы лидогенерация настраивалась подрядчиками. Они не хотят вникать в суть дела. Но опять же, по нашему опыту, чаще всего это ведет к не прогнозируемому результату.

Потому что если у собственника нет хотя бы базовых знаний о настройке трафика, рекламных кампаниях, целевой аудитории и маркетинговых инструментах, то как определить уровень подрядчика, как проверить, что по стоимости лидогенерация получилась адекватной и результат тоже.

Допустим, вам предложили лидогенерацию под ключ или лидогенерацию с оплатой за результат. Согласитесь, что без понятной для вас маркетинговой базы все эти фразы — пустой звук!

Так что обязательно вникайте, как идет лидогенерация, как настроен процесс, разберитесь в понятиях и показателях, чтобы не слить бюджет и выбрать правильных подрядчиков.

лидогенерация оплата

Глава 8:

Лидогенерация: основные показатели

Стоимость лида, оплата за клик, оплата за показы, а также кликабельность и конверсия — все это ключевые метрики лидогенерации.

Давайте разберемся, как и что нужно считать

34

Лидогенерация: необходимо оценивать и анализировать процесс

Лидогенерация — это тот процесс, который нужно постоянно анализировать. Если вы не изменяете и не оцениваете показатели, то не можете их улучшить.

Когда есть не «примерно», «допустим» или «мне кажется», а четкие показатели эффективности лидогенерации, то решение по дальнейшим действиям принимается взвешенное, а не наобум.

35

Что значит лидогенерация с оплатой за результат?

Не будем копать, откуда это берется, но в онлайне «живет» много маркетинговых мифов. Один из них — привлечение лидов с оплатой за результат.

То есть почему-то некоторые собственники тешат себя надеждой, что найдут хороших подрядчиков, которые согласятся получить свое вознаграждение только по факту. Типа будут лиды, тогда и заплатите, а нет — ну что ж, мы не заработали, зато потренировались.

Серьезно? Конечно, хочется верить в сказки, но в жизни все получается намного прозаичнее. Даже если у кого-то из подрядчиков и был опыт лидогенерации в схожей сфере, то это не значит, что и у вас это сработает на 100%. Потому что могут не совпадать другие условия. Например, регион, уровень конкуренции, платежеспособность и др. Каким образом тогда соглашаться на оплату услуг только при получении результата?

36

Лидогенерация: а за что тогда платить?

способы лидогенерации

Лидогенерация — это определенные действия. Вот они и должны оплачиваться. Например, оплаты за:

  • клик — CPC (Сost per click),
  • лид — CPL (Сost per lead),
  • 1000 показов — CPM (Сost per mille),
  • посетителей — CPV (Сost per visitor).

Также надо оценивать:

  • кликабельность,
  • конверсию этапов,
  • продолжительность лидогенерации.

купить лиды

Глава 9:

Лидогенерация: кликабельность, конверсия, время

Расчет этих показателей позволяет держать руку на пульсе, при необходимости править объявления, менять каналы лидогенерации и принимать другие меры, чтобы зря не тратить деньги и время.

37

Лидогенерация: о чем говорит коэффициент кликабельности

CTR — коэффициент кликабельности — показывает, насколько убедительны ваши креативы (картинки или видео) и призыв к действию. Столько кликов — столько раз пользователи нажали на кнопку объявления.

Коэффициент кликабельности также свидетельствует, как эффективно перемещаются лиды по воронке лидогенерации.

Формула для измерения CTR следующая:

CTR = общее число кликов / общее число показов х 100%
38

Лидогенерация: как оценить полученный коэффициент кликабельности

Коэффициент кликабельности должен быть не ниже 3% от количества показов. То есть на 1000 показов должно быть не менее 30 кликов.

Если вы видите, что CTR ниже 3%, то нужно вносить изменения в рекламную кампанию, тестировать другие креативы и призывы.

39

Лидогенерация: как рассчитать коэффициент конверсии

что такое лидогенерация и зачем она нужна

Ваш коэффициент конверсии показывает, как пользователи переходят с этапа на этап, как идет лидогенерация. Например:

  • соотношение кликов и посетителей, заполнивших форму,
  • переход в лиды с высоким коммерческим интересом (SQL),
  • конверсия SQL в закрытие сделки.

Вот формула для измерения коэффициента конверсии:

Коэффициент конверсии = общее число лидов / число кликов х 100%

или

Конверсия = общее число продаж / число уникальных посетителей х 100%
40

Лидогенерация: какое соотношение кликов и лидов можно считать успешным

Итак, лиды — это те, кто заполнил форму регистрации, отправил вам свои контактные данные. Какой должна быть конверсия на этом этапе?

Даем следующий ориентир:

число лидов = не менее 50% от количества кликов

Так что на 30 кликов надо стараться получить 15 лидов, тогда стоимость каждого будет просто отличная.

Если конверсия ниже, то лидогенерация «проседает». И надо перенастраивать рекламные объявления.

Логика такая: если клики есть, то это говорит об интересе пользователей. Лидогенерация идет в правильном русле. Но если они не заполняют форму, значит, на это есть причина. Надо менять лид-форму, ключевые слова, призывы и креативы.

41

Лидогенерация: продолжительность процесса

Надо отслеживать, сколько времени требуется, чтобы посетитель заполнил форму и у вас появился новый лид.

Это во многом зависит от ниши и продукта. Естественно, что лидогенерация более дорогого продукта будет более длительной. Посетителю потребуется больше времени, чтобы принять решение и переходить с этапа на этап в воронке лидогенерации.

Продолжительность можно рассчитать по формуле:

общее время, затраченное всеми посетителями / общее количество лидов

Если отслеживать этот показатель, то можно более точно прогнозировать длину всего цикла сделки. Тогда можно будет понять, сколько нужно генерировать лидов ежемесячно, чтобы выйти на годовую цель по выручке.

настройка генерации лидов

Глава 10:

Лидогенерация: оплата за клик, показы, цена за результат

Важно следить не только за качественными показателями, но и во сколько обходится лидогенерация.

Даем ориентиры, на которые стоит обращать внимание

42

Лидогенерация: как рассчитать стоимость показов

CPM — это цена за 1000 показов. Расчет этого показателя происходит по формуле:

CPM = стоимость рекламы / показы х 1000

Для чего нужен этот показатель? Чем дешевле будут выходить показы, тем больше будет охват у вашей рекламы.

CPM влияет на стоимость клика (то есть на CTС). Чем меньше будет нецелевых показов, тем дешевле обойдутся клики. Так что напоминаем еще раз: лидогенерация требует уделить серьезное внимание портрету своего потенциального клиента.

43

Лидогенерация: формула для расчета стоимости клика

Рассчитать стоимость клика можно по формуле:

СТС = стоимость рекламы / число кликов

При прочих равных условиях чем ниже СРМ и СТС, тем лучше.

Но если лидогенерация какой-то кампании настроена на клиентов с высокой жизненной ценностью (CLV), то эти показатели могут быть выше.

Суть в том, что в этом случае вы получаете больше дохода от таких лидов. Так что совершенно нормально, если лидогенерация будет продолжена с более высоким CPC или CPM.

44

Лидогенерация: как рассчитать стоимость лида

Лидогенерация включает еще один ключевой показатель — это оплата за лид (CPL). Также это называют ценой за результат. То есть когда человек заполнил форму регистрации.

Формула для CPL такая:

CPL = общий бюджет на лидогенерацию / число полученных лидов

Например, вы затратили 2000 руб. на таргетированную рекламу вебинара и 20 пользователей заполнили форму регистрации. Соответственно:

CPL = 2000 / 20 = 100 руб.

По стоимости лидогенерация будет зависит от сферы бизнеса, уровня конкуренции, региона и т. д. Но мы считаем, что лидогенерация должна быть настроена так, чтобы CPL не превышала 150 руб. Это применимо практически ко всем бизнес-нишам.

Если CPL получается дороже, то надо корректировать настройку рекламной кампании, добиваться улучшения по охватам, кликам, лидам.

45

Лидогенерация: расчет коэффициента окупаемости инвестиций ROI

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI) — важный показатель. Самая простая формула для его расчета выглядит так:

ROI = (прибыль от клиента – затраты на привлечение клиента) / затраты на привлечение клиента х 100%

По общему правилу, показатель ROI не должен быть ниже 100%. Иначе получается, что затраты не окупаются. То есть все рекламные кампании с положительным ROI будут прибыльными для вашей компании, а кампании с отрицательным ROI — убыточными.

P.S.

Важно понимать, что стратегия лидогенерации должна быть подвижной, динамичной. Нельзя надеяться, что один раз настроил и можно почивать на лаврах. К сожалению, так не получится. Потому что условия, люди, тенденции меняются. И это непременно должно отражаться в вашей стратегии привлечения лидов.

Поэтому постоянно анализируйте результаты, тестируйте новые варианты, следите за тенденциями в цифровом маркетинге. Находите то, что работает и приносит наилучшие результаты.

КАК ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОК?

Напишите в комментарии, какие 3 идеи по лидогенерации вы запомнили и какие сейчас используете каналы для привлечения клиентов? Расскажите, какая у вас сфера бизнеса и сколько сейчас стоит лид.

А в благодарность за обратную связь мы бесплатно откроем для вас доступ к закрытой email-рассылке с примерами, шаблонами, схемами настройки системы привлечения клиентов и автоматизации продаж, в том числе через email.

Чтобы оставить комментарий, нажмите на кнопку ниже.

 
Оставить комментарий

2 КОММЕНТАРИИ

  1. 1. гид из 23 шагов по составлению плана продаж + его шаблон в Excel. Напиши в комментариях или в директ «План продаж»
    2. последовательность этапов лидогенерации
    3. очередность
    заполнили лид-форму, чтобы получить лид-магнит,
    перешли на сайт, чтобы прочитать исследование,
    подписались на соцсети, чтобы получше познакомиться с компанией,
    запросили расчет, чтобы узнать примерный бюджет,
    записались на тест-драйв и т.д.

Введите ваш комментарий
Введите ваше имя