Как увеличить продажи? На 100% уверены, что этот вопрос волнует практически всех бизнесменов. Но при этом большинство из них допускают ошибки, на которых теряется 50% продаж.

СОДЕРЖАНИЕ

Причем основные ошибки связаны с тем, что не делается ставка на маркетинг. Но именно маркетинговые инструменты помогают увеличить показатель объема продаж.

Согласитесь, если неправильно настроена лидогенерация, неверно определена целевая аудитория, то о каких продажах может идти речь?

Поэтому тема сегодняшнего разбора — какие ошибки надо исправить, чтобы увеличить продажи компании. Поверьте: в действующем бизнесе исключение только этих ошибок автоматически поможет нарастить общий объем продаж на 50%.

Глава 1. Как увеличить продажи: определить конечную цель и сделать декомпозицию

1

Ставьте конечную цель — что вам даст изменение объемов продаж?

Когда возникает вопрос, как увеличить объем продаж, то в первую очередь необходимо определить конечную цель. Если у вас в голове не будет четкой цели, для чего нужно подтянуть объем продаж фирмы, то деньги, скорее всего, не придут.

план роста продаж

Так что четко определите, зачем вам увеличение объема продаж? Зачем вам нужно учиться маркетингу и внедрять новые знания?

2

Примеры конечных целей, для достижения которых нужна динамика роста продаж

Например, цели собственника могут быть такие:

  • увеличить маржинальность бизнеса на 30%,
  • повысить выручку в 2 раза,
  • масштабироваться и выйти на новые рынки.

У менеджера рост спроса и продаж может стать отправной точкой для того, чтобы стать РОПом или занять пост замдиректора, выйти на новый уровень и зарабатывать больше.

3

Декомпозируйте маркетинговые цели, чтобы улучшить данные объемов продаж

А теперь конечные цели надо разложить на конкретные показатели, маркетинговые задачи. И тем самым понять, как повысить продажи.

Например, это может выглядеть таким образом:

  • запланированная выручка — 300 тыс. руб., средний чек — 3000 руб.,
  • чтобы продать на 300 тыс. руб., необходимо 100 клиентов,
  • 100 клиентов получатся, если будет 1000 квалифицированных лидов.

объем продажи товаров

В результате будет ясно, над чем работать. И это даст возможность повысить продажи компании.

4

Обращайте внимание на формулировки, чтобы не слить объем продаж компании

Например, можно дать задание маркетологам привести 1000 лидов, набрать 10 тыс. подписчиков, сгенерить 50 тыс. трафика.

увеличить продажи реклама

Но весь этот объем не улучшит результат по росту продаж, если это будут не целевые подписчики или не классифицированные лиды. Так что не забывайте, что есть четкая зависимость объема продаж и четко сформулированных задач.

Глава 2. Как увеличить продажи: сформировать общую стратегию привлечения клиентов

Теперь давайте разберем ошибки, которые возникают чаще всего и мешают увеличить продажи в бизнесе.

Как увеличить продажи, если нет общей стратегии привлечения клиентов? И это первая и основная ошибка. Ниже по пунктам обозначим, как она проявляется.

5

Полная зависимость от рекламного канала мешает быстрому росту продаж

Предпринимали часто используют один рекламный канал для привлечения клиентов. Например, запускают рекламу только в Instagram или только в Яндекс.Директ.

Почему это ошибка? Потому что алгоритмы канала могут измениться. И отреагировать оперативно не получится. В результате будет провал в лидогенерации.

А для адаптации к новым правилам потребуется время. Значит, вы не сможете рассчитывать на положительную динамику показателей роста продаж.

6

Нестабильное и несистемное получение лидов сокращает объем продажи продукции

Например, в пятницу приходит 100 лидов, в понедельник и вторник — по 10 лидов, а в другие дни недели — вообще ноль. Но думать, что пятничный «улов» компенсирует провалы остальных дней, — это ошибка!

объем продажи продукции

Лиды — это не покупатели, которые готовы заплатить здесь и сейчас. Поэтому, когда лиды приходят каждый день и системно, то есть стабильность. И это дает возможность прогнозировать, как повысить продажи в магазине или как увеличить продажи услуг.

7

Отсутствие воронки разогрева снижает шансы на большие объемы продаж

Как увеличить продажи, если не настроена автоворонка разогрева? Даже самая простая воронка из 5 писем позволяет продавать быстрее и больше, дает увеличение объема роста продаж. Почему? Потому что это возможность сформировать доверие клиента.

увеличение объема роста продаж

Например, когда молодой человек знакомится с девушкой, то он же не предлагает ей сразу выйти замуж. Потому что в 99% случаев предложение будет отвергнуто.

Понимаете аналогию? И в продажах так же. Пропуская этап разогрева, пытаясь сразу продать, клиент, скорее всего, откажется. А вот после разогрева последующая продажа происходит легче. И вы можете рассчитывать на рост объема продаж.

повысить продажи компании

8

Нет понимания, какие триггеры влияют на рост объема продаж

Необходимо определить, что влияет на решение человека купить. Это может быть:

  • во-первых, какая-то «боль», а ваш продукт помогает от нее избавиться;

объем продаж фирмыкак увеличить продажи продуктов

  • во-вторых, авторитет и регалии, которые можно подтвердить документально;

как увеличить продажи в розничном магазине

  • в-третьих, эксклюзив, потому что многим важно отличаться от большинства;

увеличить продажи компании

  • в-четвертых, красивое будущее, которое может случиться с приобретением вашего продукта;

показатель роста продаж

  • в-пятых, гарантии возврата, ремонта, сервиса;

рост спроса и продаж

  • в-шестых, ограничение по времени, цене, количеству и т. д.

факторы роста продаж

9

Digital-инструменты без единой концепции не работают на увеличение объемов продаж

Если маркетинговые инструменты внедряются по принципу «слышал звон, но не знаешь, где он», то это не повлияет на объем продажи товаров.

Таргетгет, директ, seo, Youtube, чат-бот — если все происходит разрозненно, без понимания, зачем это нужно, что это дает, то это никаким образом не поможет увеличить продажу продукции, не будет точкой роста в продажах.

как увеличить объем продаж

Внедрять digital-инструменты нужно последовательно, чтобы они стояли в цепочке друг с другом и влияли на разные точки.

Глава 3. Как увеличить продажи: квалифицировать лиды по степени вовлеченности

Отсутствие квалификации лидов — вторая большая ошибка. Так что нужно обязательно оценивать степень вовлеченности, готовность к покупке.

Для этого потребуются квалификационные вопросы, которые помогут сегментировать лиды на горячие, теплые и холодные. В этом случае объем продаж увеличивается. И вот почему так происходит.

10

Приоритет в работе с горячими лидами — это фактор роста продаж

Менеджеры не должны звонить всем подряд, тратить время на тех, кто пока не готов к покупке. Их приоритет — горячие лиды.

увеличение объема продаж

Кстати, когда фокус направлен на горячую аудиторию, то не нужно раздувать штат отдела продаж. С обработкой горячих заявок вполне справятся 3 менеджера, а не 10.

11

Настройте автоматическую систему для разогрева, чтобы увеличить продажи

Конечно, нельзя сбрасывать со счетов теплые и холодные лиды. Но они должны пройти стадию разогрева. Однако это можно делать без менеджеров. А запустить автоматическую систему прямо из crm.

как повысить продажи в магазине

Взаимодействие системы с клиентами должно быть ежедневным. Например, отправить письмо с полезной информацией, пригласить подписаться на соцсети, задать вопрос в чат-бот и т. д.

Таким образом происходит сближение, снимаются возражения. И тогда становится все больше шансов увеличить рост продаж.

12

Стройте разные цепочки взаимодействия для увеличения объема продаж

Часто один и тот же продукт нужен разным категориям клиентов. К примеру, карту в фитнес-клуб могут купить мужчины и женщины совершенно разного возраста.

Но продавать всем одинаково не получится – необходимо строить разные цепочки взаимодействия, давить на разные триггеры. Потому что у каждой категории свои пути к решению о покупке.

рост объема продаж

как повысить интернет-продажи

стратегия роста продаж

13

Не ориентируйтесь на низкую цену лида, когда есть план роста продаж

Можно получать лиды, допустим, по 30 руб. Но не нужно зацикливаться. По низкой цене, как правило, приобретаем лиды на лид-магнит. Но более вовлеченные клиенты обойдутся дороже.

увеличить рост продаж

Смотрите, можно привлечь 100 холодных лидов по 30 руб., но они не купят сейчас. А можно 2 по 150 руб., но они будут более теплые.

Так что делайте вилку, планируя бюджет для стратегии роста продаж.

14

Не настраивайте рекламные кампании только на горячих клиентов для увеличения продаж

Как увеличить продажи продуктов, если стоимость привлечения клиентов будет зашкаливать? А это будет обязательно, если настраивать рекламу только горячие лиды. То есть на тех, кто хочет купить прямо сейчас.

быстрый рост продаж

Так что мы не рекомендуем настраивать рекламные компании на самый коммерческий запрос – со словом «купить». Например, «купить машину», «купить телевизор» и т. д.

Во-первых, так вы сразу попадете в зону высокой конкуренции. Во-вторых, получите очень дорогие лиды. А из-за этого многие совсем отказываются от лидогенерации. В итоге сами минимизируют шансы повысить продажи услуг и товаров.

Глава 4. Как увеличить продажи: понять ценность своего продукта

Как увеличить оптовые продажи или как повысить розничные продажи, если нет понимания, какую проблему решает продукт и зачем его покупать?

Например, телефон нужен всем. Но какую проблему клиент решает с его покупкой? Допустим, один хочет быть на связи, другой – покупает в подарок, третий хочет обладать самой последней моделью. И решение определенной проблемы клиента входит в способы увеличить продажи.

15

Создайте список «болей» клиента, чтобы повлиять на общий объем продаж

Если есть перечень проблем, которые решает продукт, то проще взаимодействовать с целевой аудиторией. То есть весь контент и настройка рекламы направляется на нужных клиентов. В результате вы точнее попадаете в цель.

как повысить продажи

16

Составьте перечень возражений для отработки и роста объемов продаж

Как увеличить розничные продажи, когда понятны возражения? С помощью маркетинговых инструментов вы отрабатываете их. В итоге отдел продаж уже получает клиента, который готов купить.

То есть возражения отрабатываются на уровне сайта, соцсетей, коммерческого предложения и рекламы.

как увеличить розничные продажи

зависимость объема продаж

17

Сформулируйте оффер, чтобы увеличить продажи в интернете или офлайне

Когда жестко стоит вопрос, как повысить интернет-продажи или продажи в офлайне, то нужен четкий оффер. Так что необходимо сформулировать, почему нужно купить сейчас и у вас.

Подкрепите оффер дополнительными преимуществами. Например, предложите гарантию, льготную доставку, выгодный сервис и т. д.

общий объем продаж

И обязательно установите дедлайн — то есть срок действия вашего предложения. В результате такое ограничение по времени станет триггером, покупатель не будет откладывать решение в долгий ящик. Причем это также исключает возможность переключить внимание на другое предложение.

18

Замените скидки системой бонусов, чтобы увеличить продажи в магазине или интернете

Нельзя привлекать внимание только скидками. Это распространенная, но ошибочная модель. Поверьте: скидки больше не работают! Теперь на повестку дня выходят бонусы.

Итак, представьте: на витрине стоят два телефона по 20 тыс. руб. Но на одном ценнике написано, что здесь скидка 50%. А на втором — что бонусом при покупке будет годовая подписка на музыкальное приложение или серия видео уроков, как пользоваться камерой и обрабатывать фотографии.

Согласитесь: второй вариант выглядит привлекательнее. Ведь покупатель получает за такую же цену чуть больше, чем он рассчитывал.

Так что найдите для своих продуктов какие-то бонусы и предложите их клиентам, чтобы повысить уровень продаж.

показатель объема продаж

как увеличить продажи в интернете

как увеличить оптовые продажи

19

Не пытайтесь конкурировать только ценой — это не увеличит показатели объема продаж

Часто предприниматели пытаются конкурировать только ценой. У одного товар стоит 2500 руб., а другой ставит за 2300 руб. И первый, пытаясь сделать свое предложение еще более привлекательным, снижает цену до 2250 руб.

Но это ошибочная стратегия. Такая борьба никогда не отыграет. Учитывая, что закупочные цены повышаются, все равно нужно будет опять двигать цену вверх.

Лучше поставить нормальную цену и подкрепить ее сильным бонусом. И это сразу поднимает выше тех, кто демпингует.

Глава 5. Как увеличить продажи: связать digital-инструменты в единую стратегию

Если все digital-инструменты применяются разрозненно, то как увеличить продажи в розничном магазине или как увеличить продажи в интернет-магазине?

Каждый из инструментов — Youtube, emailing, чат-боты, смс-рассылка, соцсети, лендинг или сайт должны быть увязаны в единую стратегию. Потому что каждый из них выполняет свою задачу, но работает на достижение общей цели.

20

Проверьте эффективность инструментов на каждом этапе, чтобы получить рост продаж

Попробуйте использовать разные инструменты на разных этапах и определите таким образом наиболее эффективный.

повышение роста продаж

Например, если на вебинар больше всего участников регистрируется через чат-бот, то делайте ставку на этот канал.

21

Свяжите инструменты между собой и это станет фактором роста продаж

Допустим, регистрация на вебинар идет через чат-бот. Но можно сделать анонс в соцсетях, отправить расширенную версию программы по email, через смс дать ссылку на вебинарную комнату. Понятна последовательность?

результат роста продаж

22

Сделайте ставку на миграцию лидов и добейтесь повышения выручки и роста продаж

Часто бывает, что предприниматели настраивают лидогенерацию, например, в соцсетях и потом так и оставляют лиды в этом же канале. Но это ошибка!

как увеличить продажи в интернет-магазине

Как увеличить продажи в Instagram, если вы не привели лиды из Яндекс.Директа или другого канала? Поэтому нужно настроить миграцию.

как увеличить продажи в инстаграм

Получили лид на сайте – далее предложите подписаться на соцсети. И наоборот.

23

Анализируйте процент доставки информации, чтобы увеличить продажи

Рассмотрим ситуацию: компания отправила 100 коммерческих предложений и не получила ни одной реакции. Почему? Когда посмотрели отчет по доставке писем, то оказалось, что предложение увидели только 15 клиентов.

данные объемов продаж

Так что обязательно следите и анализируйте свои действия. Это касается не только рассылки писем.

способы повысить продажи

24

Дублируйте информацию и это даст изменение объемов продаж

Вспомните, когда вы отправляете друзьям фото по почте, то обязательно пишите в мессенджер: «Посмотри, почту. Я отправил фото».

В бизнесе это правило действует так же. Поэтому если отправили коммерческое предложение по email, то продублируйте информацию. Дайте ссылку в мессенджере или по смс.

изменение объемов продаж

Тогда расширяется круг клиентов, которые увидели ваш оффер. Таким же образом напоминайте о встречах, звонках, вебинарах. И такие простейшие действия увеличат продажи.

Глава 6. Как увеличить продажи: не теряйте время напрасно

Время — невосполняемый ресурс. Так зачем его тратить напрасно? Можно зациклиться на достижении каких-то показателей, закопаться в аналитике, долго все согласовывать. Но при этом оставлять контент без призыва к действию или не продумать воронку допродаж.

Обратите внимание на пункты ниже и постарайтесь исправить ситуацию.

25

Не гонитесь за большими цифрами — они не всегда влияют на рост продаж

Маркетинг — это машина, где все построено на цифрах и их анализе. Но надо акцентировать внимание на только на тех цифрах, которые помогают продавать и увеличивать продажи.

Но наши разборы говорят об обратном. Например, некоторые зацикливаются на охватах и печалятся, что они маленькие.

динамика роста продаж

Конечно, можно через рекламу повысить охваты. Но если по-прежнему они будут давать минимум реакций, то зачем эти охваты?

Важнее для роста продаж усилить общение, докручивать предложение. И тем самым увеличить количество заявок и их конверсию в продажу.

26

Не закапывайтесь в аналитике, чтобы внести какие-то минимальные изменения

Внедряя какую-то систему аналитики, на что рассчитывают люди? Все говорят, что это помогает оценить эффективность маркетингового канала и улучшить его. Да, но всегда ли стоит овчинка выделки?

Допустим, сайт приносит заявки. Система аналитики покажет, что его можно докрутить. Но, поверьте, эти улучшения будут измеряться десятыми долями процента. В результате это вряд ли кардинально повысит эффективность продаж. А для внедрения сложной аналитики уже вбухано не менее 100 тыс. руб.

Начните с простого. Например, бесплатная программка Hello Bar позволит провести А/В тестирование всего сайта или отдельного оффера. И не нужно тратить много времени и деньги!

способы увеличить продажи

27

Обязательно давайте призывы к действию, чтобы рассчитывать на рост продаж

На каждом этапе воронки продаж должны быть призывы к действию. А то проводим разбор, клиент говорит: «Вот провожу вебинары, а никто не покупает продукт». Но оказывается, что во время вебинара он просто дает полезную информацию и ни слова про оффер, цены, бонусы. И как тут можно увеличить продажи?

Как проявляется эта ошибка:

  • во-первых, посты в соцсетях заканчиваются просто номером телефона,
  • во-вторых, в конце коммерческого предложения только контакты,
  • в-третьих, выступление заканчивается слайдом «спасибо»,
  • в-четвертых, после заполнения заявки клиент получает «менеджер с вами свяжется».

Исправляйте это! То есть обязательно просите обратную связь, какие-то определенные действия, чтобы клиент продвигался дальше.

как увеличить продажи в магазинебольшие объемы продажувеличить продажи продукции

как повысить розничные продажи

28

Настройте автоматическую систему допродаж

Нужно работать с текущей базой клиентов и вовремя предложить купить что-то повторно. Покажем это на реальном примере.

Наш клиент продавал септики. Продукт такой, за которым второй раз вернутся только при строительстве нового дома. Казалось бы, какие тут допродажи?

Но подумайте! Ведь последующие покупки — это не обязательно тот же продукт. Те же септики необходимо обслуживать, чистить. Так почему же не настроить автоматическую систему, которая через определенное время предложит клиенту дополнительную услугу?

И для этого не нужны сложные действия. Просто поставить задачу в crm, которая через год отправит клиенту смс, письмо или сообщение в мессенджер.

объем продаж компании

Аналогично можно взаимодействовать с лидами, которые по какой-то причине не стали покупателями. Даже если они купили у кого-то другого, то вполне могут согласиться на дополнительную услугу у вас.

29

Не думайте, что у вас уникальная сфера и что интернет-маркетинг не для вас

Мы не раз слышали: «в моей сфере это не работает», «этот канал не для меня», «это работает только в b2b, а не b2c» и т. д. Но уверяем, это ошибочное суждение.

Дело в том, что в сфере обучения маркетингу сейчас наблюдается узкая сегментация. Кто-то учит одному, кто-то другому. Но как уже говорили выше, сами по себе инструменты, действительно, могут не работать. Потому что используются не по назначению.

Так что не думайте, что у вас какая-то уникальная сфера, где не действуют маркетинговые правила. Просто определите стратегию и работайте системно. И кроме того, разберитесь с задачами, которые должны решить инструменты и каналы.

30

Нельзя внедрять инструменты маркетинга годами

Проверьте, не поступаете ли вы так же:

  • очень долго согласовываете техзадание на дизайн сайта,
  • потом долго думаете над технологической часть сайта,
  • далее размышляете месяцами над наполнением,
  • аналогично долго внедряете crm систему,
  • месяцами ищите копирайтеров и неделями утверждаете цепочку писем.

Не нужно все внедрять годами! Пока вы размышляете, инструменты устаревают, а правила и алгоритмы меняются.

Вместо долгих согласований можно уже завтра собрать лендинг на Flexbe, блог на WordPress и поставить бесплатную пробную версию amoCRM или Битрикс 24.

Поверьте, в интернет-маркетинге нельзя откладывать все в долгий ящик, пытаться что-то сразу довести до идеала. Как увеличить продажи сегодня, если все отложено на завтра?

По сути, мы дали чек-лист для исправления ошибок. Так что проанализируйте свою ситуацию. Найдите ошибки на этапах привлечения, разогрева, удержания клиентов, допродаж. И начните исправлять, чтобы уже в ближайшее время можно было рассчитывать на увеличение объема продаж.

увеличивается объем продаж

Теперь ваша очередь!

В каких моментах узнали себя и ошибки в своем бизнесе?

Ждем вопросов и комментариев!

КАК ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОК?

Напишите в комментарии, насколько теперь вы понимаете, как увеличить продажи, какие инструменты хотите внедрить в этом месяце и какие 3 инсайта нашли в нашем гиде по увеличению продаж? Что готовы быстро внедрить?

А в благодарность за обратную связь мы бесплатно откроем для вас доступ к закрытой email-рассылке с примерами, шаблонами, схемами настройки системы привлечения клиентов и автоматизации продаж, в том числе через email.

Чтобы оставить комментарий, нажмите на кнопку ниже.

 
Оставить комментарий

8 КОММЕНТАРИИ

  1. Спасибо за гид. Выстроил для себя первоначальную систему действий. А то был полный бард

  2. Алексей и его команда благодарен Вам за супер ключевой контент в свободном доступе 👍🏽🤝
    .
    Вы дали понимание маркетинга, автоворонки в конкретных шагах
    .
    Инсайты:
    1 В РК должны быть ключевые запрос от клиентов
    2 Коммерческие запросы — дорого
    3 Реклама для лидогенерации
    Реклама-ЛИДмагнит-Взаимодействие-Продажа
    4 Квалификация ЛИДа по степени вовлечённости
    .
    Внедрю:
    — Ключевые запросы от клиентов
    — ЛИДмагнит
    — Аватар клиента
    — Классификацию ЛИДа

  3. Алексей! Спасибо за информацию! Очень круто и подробно!
    Задали вектор направлени. Займусь лидами, а точнее их качеством. Пересмотрю рекламу и проверю призыв к действию! Также поставлю себе в задачи CRM.
    Еще раз спасибо!

  4. Очень откликнулось про то, что замануха клиентов скидками — это путь в никуда. Ранее сталкивался с этой проблемой — продаешь почти в 0, а толку нет.
    Буду внедрять бонусную систему в своих проектах.
    Также подкручу систему доп продаж с рассылкой автоматических предложений клиентам спустя некоторое время после предыдущей покупки. Вроде простая фишка, но как-то упускал ее из виду всегда.
    Ну и больше понимания пришло — как и зачем настраивать взаимосвязь между различными рекламными каналами и маркетинговыми инструментами, чтобы все работало слаженно.
    Спасибо за статью!

Введите ваш комментарий
Введите ваше имя