Как написать план продаж — расскажем о техниках, которые помогут получить заветные цифры. Ставить планы можно долгосрочные и краткосрочные. С первыми – сложно, так как говорить о стабильности экономики в перспективе 3-5 лет не приходится. Скорее, это будут не планы, а прогнозы, которые придется корректировать в условиях обновляющейся реальности.
Как написать план продаж в 2024 году
Краткосрочные планы продаж – основа бизнеса. Речь здесь идет о планировании на год, квартал, месяц, день. Такая декомпозиция очень важна. Потому что для сотрудников год – это долго, они должны оперировать более короткими периодами, видеть свои результаты не только за месяц, а даже за неделю и день.
Такой подход должен уберечь менеджеров от излишних авралов, когда работа в первой половине месяца идет в раскачку, а в последнюю неделю все находятся на пределе сил и возможностей. В случае, когда есть недельный и дневной планы, а также организован такой же контроль за их выполнением, сотрудники стараются выходить на заданные цифры стабильно.
Как рассчитать план продаж? Можно воспользоваться методом, основанном на цифрах предыдущих периодов. Чтобы воспользоваться этим вариантом расчета, нужны такие показатели, как рентабельность, средний чек, средний срок сделки, число продаж и т.д.
Проанализируйте, какой рост у компании был в предыдущие годы, какие факторы влияют на объемы продаж в течение года (сезонность, например). Посмотрите, оправдались ли планы в предыдущие годы: цель была достигнута, перевыполнена, существенно перевыполнена или, наоборот, ее не удалось достичь.
Если наблюдаются предпосылки для роста, то увеличьте достижения прошлого периода на 15-30%. Если вы ожидаете стабильности, то оставьте те же планы продаж. Соответственно, если прошлые ожидания оказались не выполненными, найдите причины. При отсутствии достаточных ресурсов (сотрудников, денег) вряд ли и в дальнейшем получиться удовлетворить завышенные ожидания.
Еще один способ постановки планов продаж – от желаемой прибыли. Но опять же желание зарабатывать 100 млн должно иметь в своей основе достаточные ресурсы!
Когда желаемая прибыль определена, надо разложить весь процесс по полочкам и понять:
- На какую рентабельность можно рассчитывать
- Каков средний чек
- Какова средняя длина сделки
- Сколько сделок необходимо заключить
- Сколько коммерческих предложений отправить
- Каким должен быть трафик
