Автоворонка продаж — этот термин звучит из каждого утюга. В статье показываем 100 решений для создания автоворонки в мессенджерах, чат-ботах. Даем примеры, схемы и чек-листы.
Вокруг создания автоворонок существует много мифов и предубеждений. Например, одни считают, что автоворонка продаж это инструмент, который подходит только для B2C, а в B2B не работает.
Другие полагают, что инструмент годится только для продажи продуктов на небольшие чеки. А третьи убеждены, что автоворонка под ключ потребует не менее 0,5 млн руб.
Чтобы обучение автоворонкам и их настройка больше не были для вас столь пугающими, давайте в этой статье развенчаем основные мифы. А также разберем, как настроить автоворонку за 1,5 месяца без знаний программирования и огромных вложений.
Кстати, автоворонка продаж под ключ позволит в предстоящем году:
- во-первых, получать целевые лиды по минимальной цене,
- во-вторых, перевести взаимоотношения с клиентом в финансовое русло,
- в-третьих, продавать основной продукт,
- в-четвертых, настроить допродажи,
в-пятых, сделать продажи цикличными, - и в результате увеличить прибыль минимум на 30%.
Приступим?
Глава 1:
Основные принципы работы 24/7
Автоворонка — это работа вдолгую
Итак, важно запастись терпением.
Все дело в том, что автоворонка продаж это пример digital-инструмента, который выстраивает отношения с клиентами.
Нужно войти в доверие, выявить «боли» и проблемы клиентов, «разогревать», удерживать внимание и вовремя сделать предложение, добиться оплаты и т. д. А для этого потребуется время.
Если для вас автоворонка в Инстаграм, автоворонка вк, автоворонка в телеграм, автоворонка в мессенджерах или в чат-ботах — это осознанное решение, то важно не бросить начинание на полпути, не возвратиться к рутинной работе. А также не надо думать, что автоворонкам не место в вашей сфере.
Расчет на 3-6 месяцев
Автоворонка пример того, как инструменты digital-маркетинга не терпят и не любят тех, кто ждет всего и сразу. Но сполна «благодарят» тех кто:
- терпелив на хотя бы на 2-3 месяца вперед,
- каждый день изучает, как работает воронка продаж, и улучшает ее,
- не пытается продать свой основной продукт сразу в первом письме автоворонки для бизнеса или смс,
- понимает, что для автоворонки продаж нужна длинная дистанция, это точно не забег на 100 м,
- осознает, что чтобы что-то продать сейчас, нужно было начинать месяц назад,
- не сдается и упорно усовершенствует схему автоворонки.
При этом речь не идет о десятилетиях. Чтобы автоворонка вк или автоворонка в телеграм начала работать, нужно всего лишь 3-6 месяцев.
Как создать автоворонку: 5 ключевых этапов
Закон сохранения энергии гласит: «Энергия не исчезает бесследно, она переходит из одной формы в другую».
Автоворонка продаж под ключ работает по такому же принципу. Она тоже предполагает четкую последовательность действий.
Человек постепенно переходит в категорию покупателей. Автоворонка продаж это инструмент, которые вовлекает посетителя в процесс покупки без нажима и надрыва.
Здесь важно не форсировать события: автоворонка продаж требует, чтобы переходы с этапа на этап проходили органично.
Часто в поисковиках можно встретить запрос «автоворонка продаж Мария Солодар». Все потому, что она одна из первых начала внедрять этот инструмент в России. Поэтому автоворонка Солодар уже проверена в разных нишах.
Классическая автоворонка Солодар для инфобизнеса, автоворонка для сетевого бизнеса или других сфер включает 5 этапов продаж, каждый из которых решает свою задачу.
Как сделать автоворонку: начало взаимодействия
Представьте, что вам пришло письмо с предложением купить дорогой товар.
Готовы ли вы на дорогую сделку с незнакомцем?
Скорее всего, нет. И такое решение примет основная часть адресатов.
Чтобы дело срослось, человеку нужно познакомиться с вами поближе. Поэтому на 1 этапе автоворонки нужно предложить пользователю что-либо бесплатно.
Эту задачу решает лид-магнит. Его размещают на специальной странице.
Но на абы что пользователь не поведется! Ему нужен полезный и ценный продукт, который он может взять бесплатно. Если пользователю будет интересно, то он чтобы получить желаемое обязательно оставит вам свои контакты.
Как настроить автоворонку: переход на финансовые рельсы
На 2 этапе автоворонки продаж пользователю нужно предложить недорогой продукт. То есть мы таким образом пробуем перейти на финансовые отношения с клиентом.
Цена недорогого продукта (или трипвайера) в автоворонке онлайн должна быть необременительна для конкретного продукта и целевой аудитории.
Здесь главное не заработать. Главное, чтобы на этом этапе автоворонки продаж онлайн у потенциального клиента созрело решение сделать первую, пробную, покупку.
Только после отклика на трипвайер открывается 3 этап, чтобы предложить пользователю покупку основного продукта.
На 4 этапе автоворонки подтягиваются максимизаторы прибыли. Это могут быть смежные или сопутствующие товары, более дорогие или расширенные версии основного продукта, комплексные предложения и т.д.
То есть цель этого этапа автоворонки — допродажи продуктов, чтобы расширить средний чек.
На 5 этапе автоворонки нужно настроить системные продажи. Здесь важно перевести покупателя в разряд постоянных клиентов.
Речь идет, например, о ежемесячных услугах в салоне, автоплатежах, заказе расходников, обновленных версий продукта, новых коллекциях, приглашениях на новые процедуры и т. д.
Последовательность в автоворонке
Любой специалист по автоворонкам продаж вам скажет, что в 2023 году важно соблюдать именно такую последовательность, о которой шла речь выше. Нельзя ничего менять или перескакивать с этапа на этап. Надо четко соблюдать пошаговую инструкцию.
Важно, чтобы в конце каждого шага автоворонки внимание пользователя фокусировалось на призыве. И это тоже не может выглядеть скачкообразно. То есть после получения лид-магнита призываем купить трипвайер. А после трипвайера — купить основной продукт.
Клиент не должен сбиваться на своем пути. Поэтому не предлагайте сразу после лид-магнита приобрести основной продукт. Даже если клиент захочет пропустить покупку недорогого продукта и сразу взять больше, предложение с трипвайером ему все равно надо увидеть.
Конечно, есть сферы бизнеса, где нет трипвайера. Тогда не нужно включать этот этап. Но в любом случае потребуется уделить больше внимания на «разогрев» и повышение доверия к компании.
Как создать автоворонку: 5 принципов успеха в 2023
Принцип успешной автоворонки «Две ветки»
Автоматизация маркетинга в целом и автоворонка в частности строится на двух основных словах — «да» или «нет». Вот пример автоворонки со словом «да». Вы отправили письмо, его открыли. Дальше попросили в смс перейти по ссылке – перешли. Потом позвали получить лид-магнит в соцсетях – пришли за лид-магнитом. Значит, вам говорят «да». А каждое бездействие приравниваем к ответу «нет». И далее в зависимости от ветки программируем следующий шаг в своей автоворонке.
Принцип «Призыва к действию»
Автоворонка продаж на каждом этапе должна заканчиваться призывом что-то сделать дальше. Например:
- нажать на кнопку, чтобы не пропустить следующую рассылку,
- кликнуть по цифрам, чтобы оценить продукт,
- написать в чат-бот кодовое слово, чтобы получить подарок,
- купить трипвайер.
То есть вы в своих автоворонках всегда должны призывать, завлекать, убеждать.
Принцип «Движения»
Все успешно работает, если каждый потенциальный клиент движется по ней только вперед до тех пор, пока не станет вашим.
Всех, кто «отваливается», из автоворонки нужно сразу исключать. Никакого возврата на предыдущий этап не должно быть. Получается, что лид должен попасть в автоворонку с самого начала.
Принцип «Без иллюзий»
Принцип «надежда умирает последней» не подходит для автоворонки. Если какой-то из клиентов не реагирует на ваши призывы, то не работайте с ним.
То есть если вы отправили 5 писем, а их даже не открыли, то надеяться на покупку бессмысленно. Сделайте максимум 2 попытки и отпустите такого клиента, не тратьте на него ресурсы.
Принцип «Step to step»
Не надо спешки! Создание автоворонок — дело непростое. Так что не пытайтесь сразу описать и внедрить всю схему, предусмотреть все варианты развития событий.
Начните с первых простых шагов. Создайте лид-магнит, разместите форму заявки на сайте или в соцсетях, после ее заполнения отправьте смс и email. Далее постепенно будете наполнять свою автоворонку новыми этапами.
Глава 2:
Как открыть вход в автоворонку за 8 шагов
Главное правило лидогенерации в 2023 — собирать контакты пользователей, а не получать заявки на покупку продукта. Когда есть телефон или емейл человека, то через автоворонку можно дальше с ним контактировать. То есть приглашать в соцсети, в чат-бот, рассылать письма и смс.
Курс по автоворонкам: полезный и ценный продукт
Самый эффективный способ получить контакт человека — это предложить ему бесплатную полезность, лид-магнит. В этом процессе тоже есть элемент технологии продажи. Но только на этом этапе автоворонки используется схема не «товар — деньги», а «бесплатная полезность — контакт».
Если предложенный лид-магнит четко формулирует «боль» целевой аудитории и дает бесплатное решение, то все идет правильно.
Важно, чтобы пользователь получил свою полезность мгновенно. И также важно, что лид-магнит не избавит его от «боли» полностью. Ваша цель — с помощью этого инструмента дать направлением, приоткрыть завесу.
Запомните! Вся система интернет-маркетинга, создание автоворонки продаж завязаны на лид-магнит. Все работает более эффективно, если он есть.
Например, если в автоворонке продаж вы сразу предлагаете пользователю оставить заявку и купить продукт, то это сделают 1 из 10.
Причем даже для такой небольшой конверсии, должны сойтись звезды. То есть пользователю должно все понравиться — сайт, оформление, контент, продукт и т. д.
А вот если вы предложите оставить контакт и бесплатно скачать каталог из 100 лучших продуктов, то действие выполнят уже 8 из 10 человек. И таким образом через лид-магнит вы соберете базу контактов.
Правила работы лид-магнита в 2023 году
- Лид-магнит четко формулирует текущую проблему целевой аудитории. Узнать эти информационные проблемы можно через поисковые запросы, которые делают люди для поиска нужной им информации.
- Лид-магнит предлагает бесплатное решение. Когда пользователь скачает инструкцию, шаблон, чек-лист, каталог, то найдет хотя бы частичное решение своей проблемы, путь, направление для дальнейшей работы.
- Пользователь должен сразу получить лид-магнит. Это реализуется техническими методами. Схема «оставил контакты, отправил форму — сразу получил лид-магнит» минимизирует негатив, повышает доверие. И у вас больше шансов, что клиент останется останется в автоворонке.
- Важно, чтобы в лид-магните был призыв — скачать, забрать, получить, зарегистрироваться и т.д. Призыв к целевому действию — это ключевой принцип маркетинга. Если в автоворонке и лид-магните нет никаких призывов, то в итоге мы не увидим никаких действий со стороны пользователей.
- Как только в автоворонке продаж появляется призыв что-то сделать, люди охотнее идут на контакт.
- Цель лид-магнита — получить контакты (имя, телефон, емейл).
- Лид-магнит используется везде — на сайте, в блоге, соцсетях, рекламных кампаниях, презентациях, чат-ботах, на вебинарах и т. д.
2 способа создать лид-магнит
Первый способ может быть реализован, если у вас уже есть база контактов. Тогда можно провести опрос клиентов, выяснить и проанализировать «боли» и проблемы, которые они решили с помощью покупки вашего продукта.
Второй способ создать лид-магнит — ориентироваться на анализ информационных запросов по вашей теме в поисковых системах. Использование ключевых слов и фраз, которые выдает Яндекс.Вордстат или Google Analytics, — это основной путь к успеху.
В этом смысле важно найти максимальное количество слов по вашей теме. Например, по теме «автоворонка» мы видим, что пользователям также интересны:
- 349 показов — автоворонка солодар,
- 121 показ — автоворонка пример,
- 107 показов — автоворонка под ключ,
- 80 показов — автоворонка для сетевого бизнеса,
- 172 показа — как настроить автоворонку и др.
Какие показатели будут служить ориентирами для популярности запроса? Отлично, если число показов слова или фразы будет начинаться от 1000 в месяц. Но бывает, что тема не такая раскрученная и запросов будет поменьше. Пробуйте!
Формула лид-магнита для автоворонки
Теперь внимание — даем формулу. Смотрите, как это работает.
- Выбрать в Яндекс.Вордстат или Google Analytics популярные информационные запросы и сгруппировать по темам, интересам.
- Собрать одну группу слов. Например, если автоворонка продаж для сферы недвижимости, тогда актуальны такие темы, как ипотека, новостройки, компании-застройщики и т. д.
- формула = интерес (проблема)
- Определить формат, в котором будет лид-магнит. Это может pdf-файл или видео в формате:
- бесплатный вебинар,
- шаблон,
- чек-лист,
- демо-доступ,
- электронная книга,
- каталог,
- доступ в закрытый клуб,
- рабочая тетрадь,
- видеозапись тренинга,
- инструкция,
- схема,
- калькулятор,
- сборник лучших решений, рецептов, примеров,
- билеты на мероприятие,
- приглашение на закрытый показ,
- и т. д.
- формула = интерес + формат
- Подобрать слова-помощники. В их числе:
- бесплатно
- четкий
- мощный
- пошаговый
- эффективный
- опыт
- цифры
- сроки
- результат
- ценность
- топ-100, топ-25, топ-10 и т. д.
- формула = интерес + формат + слова помощники
- Объяснить, чем поможет лид-магнит — показать результат, чтобы:
- за 2 месяца увеличить продажи на 30%,
- оформить визу за 2 дня,
- самому что-то сделать,
- внедрить и снизить затраты на 10%.
- формула = интерес + формат + слова помощники + результат
- Добавить слова-усилители из информационных запросов — 3-4 слова. Например, автоворонка для ипотеки может включать такие слова-усилители, как это рассчитать, оформить, договор, ставки
- формула = интерес + формат + слова помощники + результат + слова-усилители
- Найти призыв, который будет в самом начале лид-магнита:
- скачай
- забери
- приходи
- зарегистрируйся
- формула = призыв + интерес + формат + слова помощники + результат + слова-усилители
- Теперь надо собрать лид-магнит из отдельных частей так, чтобы он читался и воспринимался пользователем.
Тестируйте сразу несколько лид-магнитов
Лучше, если вы подготовите для автоворонки продаж несколько разных лид-магнитов. Все их необходимо протестировать, проверить, улучшить. И сновать протестировать, чтобы в итоге в вашей автоворонке продаж онлайн остались лид-магниты с наилучшей конверсией.
Лид-магниты размещают на лендингах, а также на разных страницах сайта. Для этого используются формы захвата, виджеты (хеллоубар, поп-ап, push-уведомление, баннер, чат-бот и т.д.).
- Баннер
- Чат-бот
- Соцсети
- Реклама в соцсетях
Если автоворонка продаж онлайн настроена технически правильно, то все контакты пользователей автоматически попадают в crm-систему (amoCRM или Битрикс 24), где по ним автоматически заводится сделка.
Приветственное письмо в автоворонке
Как только клиент совершил какое-либо действие в сторону компании, то ему нужно отправить приветственное письмо. Кстати, его открывают лучше других сообщений.
Например, из автоворонки потенциальный клиент может получить письмо с лид-магнитом и предложением сделать что-то дальше.
Приветственное письмо, как правило, содержит:
- во-первых, выполнение обещания (например, к письму прикреплен лид-магнит – чек-лист, электронная книга, шаблон, купон, приглашение и т. д.);
- во-вторых, определение периодичности будущих писем, которые вы будете отправлять клиенту;
- в-третьих, инструкцию, что клиент должен сделать дальше.
В приветственное письмо можно включить следующие элементы:
- для ресурсов с регистрацией – логин и пароль,
- промокод со скидкой на какой-то продукт,
- ссылки на популярные разделы сайта,
- а также ссылки на соцсети и мобильное приложение.
Дизайн приветственного письма должен соответствовать фирменному стилю, быть читабельным и не загроможденным.
Страница благодарности в схеме автоворонки
Страница благодарности – еще один инструмент, с помощью которого можно взаимодействовать с клиентом . Это страница сайта, куда автоматически попадает пользователь после какого-то целевого действия. Например, после того как оставил контакты или заявку. Здесь же можно отдать ему лид-магнит.
Также на странице благодарности можно сделать клиенту дополнительный оффер. И не исключено, что он ответить на ваше предложение взаимностью.
Почему так происходит? Потому что человек уже согласился на какое-то действие, заказ, покупку. И он уже находится в той эмоциональной зоне, откуда легче и проще сделать следующий шаг.
Как правило, страница благодарности за заказ содержит следующие элементы:
- слово «спасибо» или его синонимы,
- хорошую и понятную навигацию,
- четкие инструкции по дальнейшим действиям,
- кнопки соцсетей для перехода.
Дополнительно на странице благодарности можно разместить:
- часы с обратным отсчетом, чтобы показать срочность. А если будет еще и какой-то подарок, то это усилит мотивацию совершить следующий шаг.
- отзывы с фотографиями ваших реальных клиентов. Это повысит привлекательность вашего предложения.
- окно для просмотра видеоконтента — если в качестве лид-магнита обещан вебинар
- предложение подписаться на рассылку, чтобы клиент был всегда в курсе событий
- купон с хорошей скидкой для тех, кто сделает следующий шаг.
- несколько вариантов, как познакомиться с предложением: кликнуть по ссылке, загрузить pdf-файл, отправить на email.
- ссылки на портфолио, а также контактную информацию.
- рекомендации каких-то ресурсов, контента, которые поддерживают связь с вашим продуктом.
Глава 3:
Зачем нужен недорогой продукт
Примеры трипвайеров для автоворонки продаж 2023 году
Трипвайер – это полезный продукт. Он дополняет бесплатное предложение, которое предлагала автоворонка и которое потенциальный клиент уже получил в обмен на свои контакты.
Трипвайер должен стоить столько, чтобы никому не жалко было отдать таких денег. При этом ценность трипвайера намного выше. Поэтому от него просто нельзя отказаться. И это тот продукт, который вызывать желание получить его прямо сейчас.
Вот несколько примеров недорогих продуктов, которые вы можете включить в автоворонку:
- набор материалов за 50 рублей,
- доступ к закрытым записям тренинга за 99 рублей,
- набор каких-то продуктов за 99 рублей,
- шаблон сайта за 199 рублей,
- консультация эксперта за 300 руб. и др.
Первая оплата в автоворонке для бизнеса
Недорогой продукт нацелен сконвертировать лид в вашего клиента. На этом этапе с помощью трипвайера устанавливается первую финансовую связь. И это в дальнейшем поможет клиенту преодолеть сомнения, когда он задумается о покупке вашего основного продукта.
Здесь важно, чтобы клиенту не пришлось совершать несколько действий для покупки. Она должна проходить «в один клик», быть простой, быстрой, удобной, понятной.
Как правило, размещают недорогой продукт на странице «Спасибо». На нее посетитель попадает после того, как оставит контакты в обмен на бесплатный продукт.
Принципы создания трипвайера
При создании трипвайера в 2023 году нужно учесть 5 главных принципов:
- Эмоциональность. Нужно сыграть на эмоциях, чтобы у человека появилось желание купить трипвайер быстро и импульсивно, без особых раздумий и сомнений.
- Получить продукт можно быстро, без лишних усилий и ожиданий (помним, что вся автоворонка не должна требовать от клиента лишних телодвижений).
- Закрывает одну, а не все потребности: ведь трипвайер – это часть основного продукта, который вы нацелены продать в результате.
- Недорогой продукт демонстрирует, как с его помощью легко убирается одна из проблем. И прозрачно намекает, что для полного избавления от «боли», надо приобрести основной продукт.
- Четкая разница между ценой и ценностью: важно установить правильную цену для трипвайера. Однозначного определения, что в этом случае будет считаться «недорого», нет.
- Отталкивайтесь от стоимости основного продукта: цена трипвайера, как правило, равна 1-2% от нее. Поэтому он может оценивается как в 99 руб., так и в несколько тысяч. В любом случае ценность трипвайера должна быть в 5-10 раз больше.
- Стимулирует спрос на основной продукт, ради которого вы запускаете автоворонку продаж. Все потому, что трипвайер является одним из его «пазлов».
Глава 4:
Как продать основной продукт на 3 этапе
В бизнесе мы зачастую делаем много действий, чтобы достичь лишь небольшого улучшения результата. В то же время существуют инструменты, которые способны увеличить эффективность всех процессов в разы.
Мария Солодар воронка продаж
Основной продукт – это главная идея вашего бизнеса. Поэтому продажа основного продукта — это ключевый этап автоворонки. Это то, за счет чего вы зарабатываете свои основные деньги. Кстати, именно отталкиваясь от основного продукта, надо разрабатывать лид-магниты и трипвайеры.
Если прежде с помощью лид-магнита или недорогого продукта клиент частично избавлялся от своей «боли», то основной продукт предлагает комплексное решение. Это полная версия, которую покупатель искал изначально.
Например, если трипвайер раскрывал лишь одну главу книги и «утеплял» желание клиента продолжить чтение, то теперь нужно предложить ему взять все издание.
На странице с основным продуктом нужно познакомить клиента с тем, что входит в «пакет», описать преимущества и особенности вашего основного продукта.
Цепочка писем для продаж в автоворонке
На этапе продажи основного продукта для онлайн автоворонки нужно создать цепочку писем. Вот упрощенная схема действий:
- расскажите о компании, достижениях, команде и клиентах. Используйте для убеждения цифры, отзывы.
- дайте что-то полезное. Расскажите, реальные истории, как ваш продукт решает проблемы.
- дайте что-то полезное и сделайте предложение купить основной продукт + добавьте триггеры, мотивируя сделать это именно сейчас.
Настроить цепочку писем для автоворонки можно в сервисах Getresponse, MailChimp. Но идеально, если все это будет сделано в crm.
Фактор срочности
Фактор срочности — это отличный мотиватор для автоворонки.
Но речь идёт не о длительности какой-то акции, когда клиент может купить ваш продукт по привлекательной цене.
Речь о том, что потенциальный покупатель должен понять, что каждый день без вашего продукта плохо сказывается на его ситуации. Чтобы изменить положение дел, ему нужно срочно действовать – купить ваш основной продукт. Именно такую идею должна донести автоворонка до потенциального покупателя.
Выявление потребностей
Мотивировать на покупку можно в процессе разговора, задав вопросы для выявления потребностей клиента. Вот несколько примеров для автоворонки 2023 году.
Бизнес
- Насколько большая ваша компания (годовой доход, число клиентов, число сотрудников)?
- Как вы оцениваете положение компании на рынке – стабильно, рост или стагнация?
Конкуренты
- Насколько высока конкуренция в отрасли?
- Есть чувство, что силы, время и деньги уходят сквозь пальцы?
- Были ситуации, когда важный клиент уходил к конкурентам? Как это влияло на бизнес?
- Клиенты спрашивают о продуктах/услугах, которые вы не можете им предложить?
Проблемы
- Есть проблемы, которые стопорят развитие компании?
- Какие ситуации уже были или проблема всплывает впервые?
- Как давно вы увидели проблему и стали искать пути решения?
- Наличие проблемы как сказывается на выручке, прибыли?
- Почему сейчас подходящее время искать решение?
Личное влияние
- Вам приходиться задерживаться на работе?
- Решение задачи поможет карьере?
- Если решить проблему, на чем можно будет сосредоточиться?
Последствия
- Если не решите проблему, что будет?
В какие сроки нужны результаты? - Если решение будет быстрым, как это вам поможет?
Дальнейшие планы
- Хотите поговорить с компанией, которая получила 100-процентный результат от нашего сотрудничества?
- Может быть, полезно пообщаться с тем, кто уже сталкивался с подобным и успешно решил проблему?
Фактор сопричастности
Также в автоворонке хорошо работает фактор сопричастности. Предъявите социальные доказательства того, что вам доверяет много людей. Чтобы это сделать, просто сообщите на лендинге, в оффере, в коммерческом предложении, сколько у вас всего клиентов.
Можно использовать небольшую хитрость — найти свои цифры масштаба. Например, покажите, сколько человек:
- Подписаны на ваш блог или страницу в соцсетях,
- Читают вашу email-рассылку,
- Смотрят ваш Telegram-канал,
- Приняли участие в ваших мероприятиях,
- Подписаны на вашу версию бесплатного продукта,
- Прошли ваш бесплатный мини-курс или скачали бесплатно вашу книгу (как лид-магнит)
- У вас может быть 15 клиентов, но из них 3 получили классные результаты. Разместите именно их достижения на лендинге.
Одним словом, продемонстрируйте в цифрах и с доказательствами то сообщество, которое изменило свою жизнь благодаря вам.
Глава 5:
Как увеличить чек
Делюсь тем, как запустить допродажи.
На 4 этапе вашей автоворонки нужно дополнительно продать клиенту либо сопутствующие товары, либо более крутую, продвинутую версию основного продукта, либо сопутствующие товары из смежных категорий.
На этом участке схема автоворонки предусматривает взаимодействие с клиентами с помощью писем, смс, звонка менеджера, чат-бота.
Запустите принцип «Макдональдса»! Вспомните, как в этой сети к основному товару – гамбургеру — вам предлагают картошку, соус и напиток! Вот и вам нужно предложить сумочку к туфлям, к брюкам пояс, массаж рук к маникюру, установку, сборку, настройку основного продукта, к автомобилю дополнительные аксессуары, к фотоаппарату чехол и т.д.
Варианты максимизаторов прибыли
Продажа более дорогих версий продукта (up-sell) или сопутствующих товаров (Long tail – длинный хвост) – это далеко не все возможности максимизаторов вашей прибыли. Кроме них в автоворонке работают другие варианты:
- Предложение продукта, заменяющего основной, но с более низким тарифом (Down-sell). Как ни странно, но это тоже увеличивает выручку. Ведь если не предложить такой товар, то потеряются клиенты, которые расценивают основной продукт как дорогой.
- Чувство, что упускается выгодное предложение (Flash sale). В этом случае цена на продукт периодично возрастает, снижаясь только в определенный период. Это особенно подходит для клиентов, которые понимают рыночную стоимость товара.
- Перекрестные товары (Cross-sell) из смежных категорий. Например, как в Starbucks: пришел выпить кофе, а купил фирменную кружку.
- Рекомендация купить комплект как одно целое (Bundle). Например, в автоворонке можно сделать предложение купить шампунь + гель для душа. В этом случае стоимость каждого товара будет дешевле, чем при покупке одной позиции.
- Также можно сделать какое-то разовое очень выгодное предложение, действующее в короткий срок (One time offer).
Цепочка писем для допродаж
Для автоворонки на этапе допродаж нужно настроить цепочку писем. Через них можно рассказывать клиенту о дополнительных и сопутствующих товарах. Это растянет продажи во времени.
Например, после покупки платья отправьте письмо с ограниченным предложением о покупке туфель, которые к нему подойдут. В следующем письме автоворонки можно предложить аксессуары, затем – верхнюю одежду. Подкрепите все это еще бонусом в виде мини-фотосессии. И велики шансы, что такими предложениями точно воспользуются.
Если есть необходимость в проведении профилактики, замене деталей, техобслуживании и т.д., то нужно настроить режим напоминаний. Например:
- чистка сплит-системы через год после установки;
- профилактический осмотр через 6 месяцев после лечения зубов;
- подготовка шубы к хранению в летний период.
Предложения по допродажам нужно тщательно тестировать, чтобы включить в автоворонку именно те, которые принесут максимальный эффект. Действуйте по классической схеме: внедряй – проверяй – исправляй – внедряй.
Глава 6:
Как выйти на стабильные повторные продажи
Примеры повторных продаж
Клиент не должен выйти из вашей автоворонки продаж, он должен возвращаться к вам снова и снова. То есть получение вашего продукта должно стать для него хорошей привычкой.
Например, при оказании периодических услуг (например, салон красоты, SPA-комплексы) сразу запишите клиента на следующую встречу, прием, процедуру и т. д.
Поэтому вам обязательно нужно сообщить о выходе новой версии продукта или появлении дополнительных услуг, связанных с ним.
Кроме того, это может быть подписка на товар или услугу за регулярную оплату, которая будет списываться автоматически. Например, можно взаимодействовать, предложив:
- автоплатеж за сотовую связь или интернет,
- ежемесячный доступ к новым тренингам,
- доступ к онлайн-сервисам с мультимедиа,
- объем хранения в облаке,
- расходные материалы, требующие регулярной замены,
- ежемесячные/еженедельные поставки товара (например, вода в офис).
Клиент вправе отменить подписку
Чтобы клиент оставался в автоворонке, с ним нужно взаимодействовать через цепочки писем, таргетированную рекламу в соцсетях, чат-бота, смс.
Очень важно, чтобы клиент знал: договор не подписан кровью, он всегда может отменить подписку! И когда он этого захочет, вы обязательно должны предоставить такую возможность.
Также у вас должен быть план действий, если покупатель пошел в отказ, по какой-то причине не завершил оформление заказа, не вернулся в определенный день и час.
Не опускаем руки, а продолжаем взаимодействие: включаем ретаргетинг и буквально «преследуем» клиента с напоминаниями или новыми предложениями. Не забываем, что в этом случае в автоворонке должны появиться дополнительные стимулы. Например, скидки, подарки, бонусы и т. д.
Когда запускать повторные продажи
- Во-первых, сразу после покупки. Предложение можно сделать уже на этапе оформления заказа или чуть позже – отправить письмо, смс, позвонить или поболтать в чат-боте.
- Во-вторых, при достижении каких-то этапов. Например:
- человек уже год является вашим клиентом,
- зашел 10 раз на сайт,
- подписался на странички в соцсетях и т.д.
- В-третьих, после получения ценности. Что это значит? Представьте, что вы собираетесь в театр и вызвали такси.
Сообщая о прибытии машины в назначенный час (что очень ценно для клиента), диспетчер предлагает подать машину по окончании спектакля. Логично предположить, что вы согласитесь.
Не продавайте недовольным клиентам
Еще одно правило: допродажи или повторные продажи нельзя предлагать недовольным клиентам. Поэтому важно убедиться, что ваш покупатель доволен.
Как это сделать?
- Предлагайте хештеги, которые будут использовать довольные посетители. Это упрощает классификацию.
- Сегментируйте клиентов по придуманной системе баллов: например, за подписку клиент получает 10 баллов, за оформление покупки – 100 баллов.
- Предлагайте вторичные продажи тем, у кого выше рейтинг.
- Составьте рейтинг NPS через всплывающие окна: 9-10 баллов ставят довольные клиенты, 7-8 – ценители, 6 и менее – недовольные.
Безусловно, на этапе вторичных продаж невозможно обойтись без amocrm или другой crm-системы, где будет накапливаться вся информация о клиентах. На основе этих данных можно сформировать релевантное предложение.
Глава 7:
Триггеры для автоворонки
Сфокусируем внимание на 15 триггерах, которые мотивируют покупателей сделать следующий шаг
- «Боль». Сыграйте на том, что ваш продукт может от нее избавить, решить проблему.
- Авторитет и регалии. Представьте себя на доске почета: покажите свои достижения, обнародуйте масштаб, продемонстрируйте экспертность. Подтвердить все можно фотографиями, скриншотами грамот и дипломов, статистическими данными.
- Эксклюзив. Предложите эксклюзивный товар через автоворонку, потому что многие люди жаждут совершить именно такую покупку, ведь это отличит их от большинства.
- Сообщество. Вовлеките клиента в сообщество, ведь всем важно находиться в кругу единомышленников.
- Красивое будущее. Перенесите клиента в будущее, где ваш продукт дает отличный результат и радость.
- Гарантии. Если вы уверены в своем товаре, пообещайте ему вернуть деньги, провести ремонт или обменять и обязательно выполните.
- Детали. Используйте нюансы и тонкости продукт. Это повышает доверие и стимулирует клиента купить у человека «в теме».
- Ограничение. Предложение с ограничением по времени, цене, количеству многих подтолкнет к покупке.
- Простота. Расскажите клиентам, что купить ваш продукт проще простого, и они ваши.
- Умение нравиться. Если вы – лицо компании, то покажите те моменты своей жизни, которые понравятся клиентам.
- Привычка. Подумайте, что будет постоянно возвращать клиента, сформирует привычку покупать у вас?
- Проекция на время после покупки. Ведите беседу так, как будто покупатель уже приобрел продукт. Так еще будет проще расстаться с деньгами по-настоящему.
- Снятие возражений. Постарайтесь снять часто встречающиеся сомнения и возражения еще до того, как клиент их озвучит.
- Жадность. По сути, она свойственная любому человека, так что можно на том сыграть.
- Эмоции. Иногда логика отступает перед эмоциями, так что пусть автоворонка временами управляет эмоциональностью клиентов.
Разберем некоторые триггеры подробнее.
Триггер «статусность»
Зачастую клиенту очень важно, что та или иная покупка откроет ему дверь на новый уровень, придаст более высокий социальный статус. Позволит ему получить что-то, чего нет у других.
Автомобиль престижной марки, часы, выпущенные в ограниченной серии, браслет или серьги ведущего бренда, которые могут себе позволить избранные.
Используйте этот триггер для привлечения новых клиентов. Например, чтобы подчеркнуть статусность, могут помочь такие фразы:
- только для членов клуба
- будьте одним из немногих
- доступно только по именной карте
- только по приглашениям
- высокого класса
- ограниченная серия и т.д.
Внушайте потенциальному клиенту мысль, что приобретение вашего товара или услуги повысит его статус в глазах других людей. Этот триггер очень хорошо работает в отношении достаточно большой группы людей.
Триггер «красивое будущее»
Перед потенциальным покупателем зачастую маячит вопрос:
- «Зачем мне это?»или
- «Что даст мне покупка?»
Предусмотрите ответы на такие вопросы в своей автоворонке. Причем вообще лучше, если она расскажет все это клиенту до того, как он сам спросит.
Расскажите, как с помощью вашего товара/услуги можно решить проблему, что он получит в результате, в течение какого времени ожидать избавление от «боли».
При этом важно описать не так, как это понимаете вы. Потому что вы можете быть из совершенно другой целевой аудитории! А так, как это понятно клиенту.
Например, посмотрите, как мы описываем будущее после покупки нашего курса по автоворонкам.
«Если вы – предприниматель, очень загруженный своим бизнесом, совершенно без какого-либо свободного времени на семью, спорт, или хобби, то с помощью нашего курса вы настроите автоворонку самостоятельно и переведете свои продажи на автопилот.
Через 2 месяца вы, как собственник, сможете перейти к стратегическому планированию, а не к решению рутинных задач.
У вас освободится время для семьи, путешествий, для своих интересов».
Такое описание способствует удержанию клиента на сайте.
Триггер «скидки»
Желание сэкономить – абсолютно естественно для каждого покупателя. Что может быть привлекательнее, чем купить товар дешевле, чем он обычно стоит? Так что продажа со скидкой, по акции работает на прирост выручки.
Какие фразы моожно использовать, чтобы мотивировать к покупке в 2023? Предлагаем несколько вариантов:
- только сегодня купить можно по более выгодной цене,
- купите сегодня и сэкономьте … (сумма, процент и т. п.),
- сэкономьте на покупке, чтобы потратить оставшиеся деньги на что-то другое,
- сегодня можно сэкономить,
- реально сократить затраты,
- совершить покупку с выгодой,
- уникальная цена,
- персональное предложение.
Важно, чтобы в призывах, где включается система скидок, обязательно отражалась идея скоротечности акции: «только сегодня», «только до 24.00 определенного числа».
Автоворонку можно усилить таймером, установленном на сайте. Часы ведут обратный отсчет к завершению привлекательного оффера.
Для акции в продажах также можно использовать комплексные предложения. Например, формируйте наборы, пакеты из нескольких позиций, предлагая купить товары вместе, но с хорошей скидкой от первоначальной цены каждого по отдельности.
Акции и скидки особенно актуальны для тех, что давно с вами, с кем уже было множество точек касания в автоворонке, но клиент пока не переходит на этап финансовых отношений.
Например, можно использовать такую схему. Отправьте такому сомневающемуся клиенту письмо примерно с таким текстом: «Мы знаем, что вы частый посетитель наших вебинаров, вы открываете наши письма и следите с нашими новостями.
Поэтому для вас – специальное предложение: купить наш продукт со скидкой 30%». Как правило, это мотивирует к покупке.
Триггер «эмоции»
Очень важно, чтобы автоворонка и призывы в ней включали эмоциональную составляющую. Учитывайте это при создании своих объявлений. Старайтесь, чтобы в них было описание эмоций человека, которые он получит после покупки.
Вот что вызывает эмоции в продажах:
- независимость,
- свобода,
- уверенность в завтрашнем дне,
- стабильность дохода,
- любовь,
- счастье,
- путешествия,
- семья и семейные ценности и др.
Например, мы при продаже курса по настройке автоворонки говорим, что эти знания — это возможность не беспокоиться о завтрашнем дне. Они принесут стабильно высокий доход, освободят время для путешествий, семьи и т.д.
Подкрепляют яркие положительные эмоции в автоворонке не только слова, но и красивые картинки, фотографии, которые вызывают ассоциации.
Например, фотография отдыха на Мальдивах будет ассоциироваться с высоким уровнем дохода и свободой, наличием времени на прекрасный отдых. Именно такую атмосферу счастья и независимости зачастую хочет клиент.
Триггер «экспертность»
Зачастую покупатель хочет понять, насколько можно доверять продавцу.
Не обманет ли он? Или не будет ли покупка у этого продавца напрасной тратой денег?
Сомнения понятны.
Ведь никто не хочет, чтобы кровно заработанные вылетели в трубу! Поэтому ваша задача – развеять сомнения потенциального клиента, сформировать и в дальнейшем повышать его доверие к компании и продукту.
Нужно продемонстрировать экспертность. Для этого через автоворонку донесите полезную информацию:
- отправьте чек-листы, шаблоны и т.д.,
- поделитесь видео,
- дайте ссылки на статьи в блоге.
А также покажите свои достижения:
- публикации в СМИ, где вы выступаете как эксперт,
- отчеты с форумов и выставок, в которых вы участвуете,
- ТВ-программы с вашим участием,
сканы и фотографии дипломов, медалей и т.д., - совместные фотографии с известными персонами и т.д.
А также можно для закрепления экспертности публиковать отзывы ваших реальных клиентов, которые купили товар/услугу и решили свою проблему, устранили «боль».
Триггер «ассоциации»
Чтобы не мучить клиента длинными и не очень понятными техническими параметрами и характеристиками, придумайте ассоциацию, которая буквально на пальцах объяснит, что и к чему.
Давайте с помощью ассоциации расскажем про автоворонку продаж.
Представьте водопроводную трубу, в которую вливается определенный объем воды – потенциальных клиентов.
Если труба в порядке, то с другой стороны выльется примерно такое же количество воды – покупателей.
А если труба была дырявая, то обязательно будут потери.
И до выхода вместо мощного потока добежит маленький ручей.
Так же и в автоворонке: важно залатать «дыры», исправить ошибки в цепочке взаимодействия с клиентом. Тогда поток на выходе будет как можно более широким. Вот такая ассоциация.
Глава 8:
Точки касания с клиентом
Запоминайте, что поможет построить правильную коммуникацию.
У нас до момента покупки происходит 22-28 точек касания с клиентом! Большинство из них являются бесплатными. Но даже без продаж предприниматель выигрывает: ведь удержать внимание существующей аудитории стоит в 5-8 раз дешевле, чем привлечение нового клиента!
Актуальные инструменты
Какие инструменты касаний клиентов в 2023 году можно задействовать в автоворонке?
Приводим наиболее актуальные:
- Поп-ап (всплывающее окно на сайте, которое что-либо напомнит клиенту или предложит не уходить сразу за какой-то подарок);
- Хеллоубар (панель на сайте с призывом к какому-то целевому действию);
- Страница «Спасибо»;
- Пуш-уведомления (краткие всплывающие уведомления на экране);
- Вебинары;
- Автодозвон;
- Звонок менеджера;
- Сайт;
- Коммерческое предложение;
- Визитка;
- Cмс;
- Чат-бот;
- Соцсети;
- Мессенджеры;
- Тесты, опросы, квизы.
С помощью карты касания вы сможете построить правильную коммуникацию с клиентом. Взаимодействуя с помощью разных инструментов, ваша автоворонка будет постепенно подводить его к покупке.
